当前形势下的营销创新.pptVIP

* 策略创新的动态把握 “实”和“势”的平衡 “点”和“面”的平衡 “推”和“拉”的平衡 “奇”和“正”的平衡 “快”和“慢”的平衡 “攻”与“守”的平衡 * 迪智成咨询 第五十页，共六十九页。 营销组织常见问题 理念落后，市场导向差，缺乏激励与斗志 营销管理体系滞后，反应迟钝，协同成本高 机制失效，流程规范繁杂僵化 信息和指令泛滥、 流程和制度繁杂 专业能力差，职能缺失，前后台运作脱节 系统执行力差，运营效能低 基础管理乏力，人浮于事 第五十一页，共六十九页。 营销组织的内部条件 大多数国内企业都企图以营销为龙头 特殊的组织文化与行为模式 业务管理统一性与个性化的矛盾 管理对象复杂、幅度较大和异地化 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 * 迪智成咨询 第五十二页，共六十九页。 建立有机性营销管理体系 什么是有机性组织 生物组织对我们的启示 绩效导向和协同运作的理念 实现“研产销协同于市场”的一体化运作 强调绩效导向与执行力 把握收放平衡，实现系统管理 战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性 实现有组织的努力，整合内外资源，提升系统效能 * 迪智成咨询 第五十三页，共六十九页。 营销管理体系的基本框架 营销模式 组织架构 运营体系 队伍建设 营销模式是策略整合的方式与结构 构成持续竞争优势，是营销管理核心目的 组织结构确定营销管理内部纵向及横向的关系 定义了内部各项任务、资源及信息的分配和责任 指具体业务和日常事务处理的方式和程序 营销优势必须落实到运营体系上，体现在核心流程上 队伍是营销活动的执行主体，最终体现优势 其结构、素质和能力决定营销优势能否实现 * 迪智成咨询 第五十四页，共六十九页。 营销战略 目标管理 物流 系统管理 业务活动控制 市场活动管理 薪酬激励管理 销售 财务管理 信息 系统管理 营销绩效 管理 计划预算 管理 营销运营体系具体构成 * 迪智成咨询 第五十五页，共六十九页。 * 倍增客户价值 为顾客提供解决方案，提供功能实现服务 客户要的是孔，而非简单的钻头 以顾客问题为导向，解开“心结” 赢得认同与理解 转换角度，充当客户的顾问 互动中解决问题 实现客户利益的最大化 * 迪智成咨询 第十八页，共六十九页。 * 如何理解客户的整体价值 客户让渡价值= 顾客总价值—顾客总成本 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币价格 时间成本 精力成本 机会成本 * 迪智成咨询 第十九页，共六十九页。 围绕客户的价值选择 客户较少关注 的价值 客户不关注 的价值 客户较看重 的价值 客户最关注 的价值 删除 减少 增加 创造 * 第二十页，共六十九页。 * 深化客户关系 正确理解与深化客户关系 优势客户是产业的稀缺资源 客户资源=客户资产？ “价值＋沟通”——深化客户关系 深入客户的经营过程中 高效的沟通，建立全面的客户界面 完善与提升客户关系管理体系 * 迪智成咨询 第二十一页，共六十九页。 把握创新速度 把握创新的方向，避免创新的“迷失” 卖“活鱼”的概念，保持时间附加值 “时间差”的竞争优势 总是领先半步 准确理解“速度” 整体速度（系统速度）；有节奏的速度 * 迪智成咨询 第二十二页，共六十九页。 * 快速高效反应 获得“移动靶”动态的竞争优势 同质化竞争中速度是关键，总是领先半步 准确理解“速度” 整个供应链的速度、企业营销系统的速度 微利时代，营销效率是保证 精准策略、精耕细作、有效执行 * 迪智成咨询 第二十三页，共六十九页。 * 整合营销运作 实现营销策略的整合 围绕定位整合产品、品牌、价格、渠道、推广和服务等策略 实现市场运作的整合 基于客户需求，整合推广与服务，实现共赢 实现内外部资源的整合 内部资源整合，实现研产销供一体化运作 整合渠道资源、客户资源、政府资源、相关合作者资源等 * 迪智成咨询 第二十四页，共六十九页。 需要营销模式的创新 一招一式的策略与手段创新，难以应对竞争和构建优势 必须建立战略营销思维 谋局。夺势。胜招 在市场选择、价值定位和营销模式上进行系统创新 回归营销原点，完成系统思考 * * 第二十五页，共六十九页。 * 市场选择与定位创新 立足红海，迈向蓝海 及时进行战略调整，做到“挺、熬、收” 优势产品、区域要逆势上扬，抓住机会整合和壮大 有潜力和相对优势的产品能和市场要千方百计生存下来 对于投入过大、周期过长，无核心优势的产品和市场，坚决放弃 水平营销，创造和定义细分市场 * 迪智成咨询 第二十六页，共六十九页。 弱势中小企业的生存状态 处在产业链非利润区 生存在市场的夹缝中 寄生在大企的羽翼下 流离在政策的边缘带 活跃在经济的景气时 迪智成咨询 第二十七页，共六十九页。 * 决定竞争定位 资源和能力决定竞争定位 市场竞争地位分四个类型： 经营资源 大