第八章国际市场分销策略.pptVIP

（二）确定选择的标准 1、财力和绩效（注册资本、流动资金、负债情况、销售额） 2、市场覆盖率（覆盖地区大小、销售点数目、服务市场的质量、销售人员的特点、销售代理人的数目） 3、目前正在经营的业务 4、信誉（中间商的顾客、供应商、联系机构、主要对手、其他当地商业伙伴） 5、合作态度（重视、货架空间、商品陈列位置） 第三十页，共五十一页。 （三）中间商的筛选 按标准寻找初步符合标准的中间商名单后去函介绍产品情况和经销人的条件要求、对答复满意者询问商品种类、商场区域、销售人员数量及其他背景资料 （四）双方签订协议 双方的权利与义务、合同期限、合作方式、中止和仲裁 第三十一页，共五十一页。 三、控制国际分销渠道 （一）业绩评估 中间商是否接受配额、销售指标完成情况、是否努力完成既定目标、付款是否及时、市场覆盖面、促销工作的合作情况 （二）激励 报酬、人员培训、信息沟通、感情交流、给中间商专营、共同开展促销 （三）及时调整 增减渠道或中间商及改变整个分销体系 第三十二页，共五十一页。 Chapter 14 Copyright (c) 2007 岳海龙 * 日本分销体系的渠道控制 存货融资Inventory financing 信用可达几个月 累计折扣Cumulative rebates 商品退还Merchandise returns 促销支持Promotional support 通过下述方式进行控制: 第三十三页，共五十一页。 第四节 国际分销渠道的现代化趋势 一、分销网络的国际化 二、渠道系统的联合化 三、管理手段的科技化 四、经营方式的新潮化 第三十四页，共五十一页。  一、分销网络的国际化 发达国家的大型零售公司、邮购公司、卖当劳的美式快餐观念、安利公司的数百万传销员 第三十五页，共五十一页。 二、渠道系统的联合化 （一）垂直联合渠道系统 1、公司式渠道系统 指一家拥有整个渠道系统或渠道系统若干层次，所有权由公司掌握的渠道系统。例如，美国火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶种植园，在本国拥有轮胎公司，其属下的批零机构遍布全国。 第三十六页，共五十一页。 第八章 国际市场分销策略 国际分销系统 国际分销渠道选择 国际分销渠道管理 国际分销渠道的现代化趋势 第一页，共五十一页。 教学的目的和要求:了解国际分销系统和国际分销渠道的现代化趋势,掌握国际分销渠道选择和国际分销渠道管理。 学习的重点和难点:国际分销渠道选择和国际分销渠道管理 第二页，共五十一页。 第一节 国际分销系统 一、国际分销系统的涵义 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构 第三页，共五十一页。 一、国际分销系统的涵义 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。 第四页，共五十一页。 分销过程：国内分销渠道（制造商 国内中间商）、本国进入进口国的分销渠道（国内中间商 进口国中间商）、进口国的分销渠道（进口国 中间商 经销商 最终消费者） 基本因素：制造商、中间商、最终消费者 第五页，共五十一页。 二、国际中间商的类型 （一）国内中间商 1、出口商 出口商直接从制造商手中购买商品，然后以交较高的价格在国外销售，以赚取价格中间差，自我承担风险。 第六页，共五十一页。 （1）出口商经营出口业务的两种方式： “先买后卖”，即先在国内市场采购商品，然后再出售给国外买主。 “先卖后买”，即出口商先接受国际买主的订单，然后根据订单向国内企业收购。 第七页，共五十一页。 （2）出口商常见的几种类型： 1）出口行。出口行是主要经营出口业务，有时也兼营进口业务，而实质是在国外市场上从事经营活动的国内批发商。 第八页，共五十一页。 2）采购/订货行。代表国外买主，主要根据受到的订单向国内生产企业进行购买，或者向国外卖主指定的生产企业订货。 第九页，共五十一页。 2、出口代理商 出口代理商是指并不拥有货物所有权，不以自己的名义向国外买主出口商品，而是接受国内卖主的委托，按照委托协议向国外客商销售商品，收取佣金，风险由委托人承担的经销商。 第十页，共五十一页。 出口代理商常见类型： （1）综合出口经理商 综合出口经理商为出口企业提供全面的出口管理服务，如海外广告、接洽客户、拟定销售计划、提供商业情报等。 （2）制造商出口代理商 制造商出口代理商接受生产企业的委托，为其代理出口业务，以佣金形式获得报酬。 第十一页，共五十一页。 （3）出口经营公司 出口经营公司行使类似制造商出口部的功能，它提供服务的范围很广，包括遵照客户、促