导购员促销服务技艺.pptVIP

培养顾客的信赖感 间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。 看透顾客潜意识深处的需求 赞 同 需要被接纳 感 激 赏 识 认 同 表现你接受他人最简单的方法就是微笑 表现认同就是赞美 建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 赞赏指衷心地赞美顾客 永远要赞成顾客 * 第十七页，共六十七页。 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。 原因有三 聆听引起信任 聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重 聆听减少排斥 要成为一个成功的聆听者需要做的事项为 直接面对顾客 点头，微笑等认同的动作 回答前，先停顿一下 多问问题澄清观念——“您这话的意思是？” 把顾客的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否 培养顾客的信赖感（续） * 第十八页，共六十七页。 让 顾 客 开 口 说 话 的 问 题 句 式 结束式问句 开放式问局 否定式问句 感觉式问句 偏好式问句 试探式问句 以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句 以动词启头的问句 当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求 问他们 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问他们“为什么这样想？” 问顾客比较喜欢哪一类 回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止 培养顾客的信赖感（续） * 第十九页，共六十七页。 促销员正确的接待礼仪 与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。 第一印象 笑容 仪容 态度 招呼 措辞 美国心理学家 的实验表明， 想要说服顾客， 使其开心的 三要素 用语措辞 肢体语言 （笑容） 声 调 7% 38% 55% 冲击力 微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人 保持笑容永远不会吃亏。 顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。 * 第二十页，共六十七页。 保持清洁、有活力的仪容。 开朗、健康的心态。 销售的5S。——促销服务的根本。 Smile——-笑容开朗地接待顾客 Smart——机灵、敏捷地应付 Speed——-服务流程熟练迅速 Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心 Study——专业知识的自我充实、检讨 销售的3F。——顾客内部层面的满足。 Friendly —---—友善的态度 Fresh—--------—新鲜感 Feeling—------—感性 促销员正确的接待礼仪（续） * 第二十一页，共六十七页。 招呼的要领。 开朗、主动、立即、持续 促销的第一步是从待客的基本用语开始。 “欢迎光临” 像是热烘烘的红 “谢谢” 像是温暖的橘色 ……所以要让你的心的颜色更温暖 促销员正确的接待礼仪（续） * 第二十二页，共六十七页。 清爽、俐落、优雅的基本姿势。 养成正确的行礼方式。 1拍 15度 受委托时 “请稍等一会儿” 2拍 30度 “欢迎光临” 3拍 45度 “谢谢光临” 促销员正确的接待礼仪（续） * 第二十三页，共六十七页。 对消费动向变化、消费层的敏感与关注 了解本酒店的基本地位 对同业竞争的调查 了解本酒店所能吸引的各类消费群 地理位置 所处环境 自身的优势 竞争对手 消费观念（重时尚、重食用效益、 重价格） 消费类别（商业功能、私人聚餐） 生活水平（消费能力） 生活方式（新家族） * 第二十四页，共六十七页。 顾客为什么消费 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足） * 第二十五页，共六十七页。 满足 决心 信念 比较 欲求 联想 兴趣 注意 欢 送 决 定 促销重点 商品说明推荐 商品提示 接 近 待 机 结 束 商品展示力 购买者之力 顾客为什么