信用管理归纳.pdfVIP

信用管理 信用管理要达到的目的有两个， 一是最大限度地扩大销售， 达到销售最优化，二是最大限度地控 制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，在矛盾中求得一种平衡。 企业信用政策 大体分为：保守型、温和型和开放型。企业应该采用哪种政策取决于很多因素。包括：宏观经济 状况、产品利润率、产品更新周期、企业风险和发展战略等。对于经销商而言，建立企业信用管 理制度有两大难点： 一是在国内信用环境不利的情况下，如何获得真实的信用信息；二是如何建 立一个既能适于企业传统、 又能体现独立性的信用管理部门， 既有原则又讲灵活地执行信用政策。 规范的信用风险管理制度遵循事前、事中、事后管理三个阶段来建立： 一、事前管理阶段 在开展信用业务之前，通过专业的信用分析，使客户风险能够预测和防范 事前管理是信用风险控制的重要流程，具体来说又包括：建立信用部门、制定信用政策、 资信调 查与档案管理、进行合理信用评级、确定信用额度等。 1、建立信用部门 在该阶段， 需要公司管理团队组建信用管理部门， 必要的人员招聘、 培训和职位描述、 职位设计、 组织功能界定、薪酬设计和激励机制的建立。 在组织设计过程中， 需要该信用部门的主管是在公 司中比较有地位和能够获得其他部门支持的人员， 因为信用部门的运作需要联系财务部门、 销售 部门、 公司战略部门等比较敏感的部门， 得到各部门的支持对信用部门来说非常重要， 信用部门 在平衡财务部门和销售部门的矛盾时也起到微妙的作用，可以在一定程度上起到遏制过度 “销售 导向 ”的作用。 2 、制定信用政策 有了专门负责信用管理的人员， 企业还要制定企业的信用政策， 通过制定完善的信用政策来达到 控制信用风险，降低应收帐款比率，促进销售的目的。 各个企业的信用政策会根据企业的实际情 况有所变化，但大体内容基本相仿。一般包括：不同信用等级的信用额度、 信用期限和支付方式 等内容。 制定出信用政策的条条框框相对容易， 难就难在执行。 因此执行的过程中， 要考虑公司的销售策 略、客户的实际情况等等。比如，项目是公司要重点发展的领域，提供特别的信用方式。灵活有 效是信用政策的灵魂。在实际操作中，要求政策灵活一些的情况往往发生在行业项目中。因此， 行业评估也成为信用政策中的一个关注点。 举个例子， 税务行业的项目，因为是政府采购，所以 不会担心欠款不还，坏账的风险比较小， 风险相对比较小。 跳到另外一个行业 — 教育， 同样是不 用担心成为坏账， 但是拖款问题比较严重，某些中小学校， 可能只有到 9 月学生开学之后，才能 还款。在某些传统行业（如纺织） ，由于总体经济形势不好，拖欠货款也十分严重。 3 、资信调查与档案管理 资信调查是进行下一步信用评级和赊销额度授信的重要工作， 通过信用调查， 并经过专业的信用 评估，是降低企业信用风险的重要步骤， 同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客 户风险， 为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可委托专门的信用公司，也可由业务部门负 责调查。客户信息作为公司重要的业务资源， 应由业务部门负责收集原始信息， 业务部门可通过 实地调查、 相关银行调查、 同行口碑调查等各种方式进行。 业务部门应指定专人负责客户信息的 集中管理，确定档案的建立、维护和保密措施。对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性 负责，并