2020房地产线上直播售卖经验总结.ppt

SHOWTIME DEAL 线上直播首卖房 经验小结 ? 为进一步贯彻落实疫情防控部署，2020年1月28日起，长春分公司全面开展线上网络营销模式，以在特殊时期满足客户不到售楼处 即可在家安心选房。 ? ? 1月29日至1月31日，分别在晚8点开展了净月和府、和光尘樾、堂悦的直播。 2月1日晚8:00-9:00，保利天誉项目启动直播。 ? 长春分公司资深销售代表吴秋辰（7年员工）在线上进行项目解读。经过自己对保利的认可、项目区位的解读、项目价值的介绍、 项目针对性卖点演绎，成功销售1套大平层，总销额近300万，实现了长春公司线上直播销售零的突破。 观看人数：81333人 互动人数：984人 优惠领取：75人 微信直加：8组客户 销售套数：1套 数据一览 销售金额：284万 01 有序前宣 Content 目录 02 充份准备的LIVE 03 专业促进成交 04 不足改进计划 有序前宣 PART 01 部门负责人 销经跟踪排查 02 04 01 03 05 落实全员转发 呼吁开发媒体转发 超300次曝光 保顾长春分公司号召全员大量转发 直播间，朋友圈实现直播信息的快 速传播 据不完全统计，本次直播超300次 曝光，多人多频次进行线上转发预 热 借助项目任务压力和地段优势，呼 吁开发和媒体一起转发，尽最大可 能扩大宣传 ? 鲜明主题 ? 小程序二维码清晰好识别 ? 靓丽形象 ? 专业拍摄定妆照 充分准备的live PART 02 01.直播资料 02.直播道具 项目销售讲解说辞、户型单页以及日常销售 录制视频使用的手机支架、苹果手机、耳机 使用的平板 LIVE 03.直播环境 04.直播妆容 置业顾问家中且适合直播的安静环境 标准职业精致妆容，提亮上镜效果 ◆ 事先准备好项目各产品面积的户型单页 —— 152㎡、168㎡、188㎡ 道具准备 妆容准备 ◆ 标准职业精致妆容 大地色眼影妆感让人有种舒适的感觉 眼线没有过于浓重，睫毛膏清淡无需假睫毛 选择自己适合的口红色号，Dior999正红色 最终将呈现简单、精致、职业的妆容 观看过程反馈 ◆ 直播间+微信群实时讨论 “长得真漂亮” “求口红色号” 直播过程中，除项目信息外，互动频率最高的 两个讨论点 专业促进成交 PART 03 情感维系逼定客户 深入与客户交流，在客户纠结犹豫时， 进一步逼定客户，考虑客户更为看重 高端圈层，进一步讲述本案成交客户 的职业及圈层特征，纯高端改善客群 项目利好及当前政策解读 在了解客户有购房意愿时，置业顾问 进一步与客户交流项目的长春南部新 城板块的稀缺性、高端改善客户圈层 的纯粹、央企品牌保障等问题；同时 告知客户目前优惠体系 首次添加微信好友 客户通过线上直播添加置业顾问微信， 因处于新年期间，置业顾问首先进行 节日问候，并询问是否有购房意愿 ◆ 整个成交过程中，客户未曾到访售楼处；置业顾问全程通过微信、电话与客户联络 ◆ 客户“网购”住宅的时候，置业顾问通过专业户型讲解、情感维系、捕捉客户关注点等做法打消客户对于未到现场了解房源所存在的疑虑 客户跟进 成交过程还原 ? 客户基本特征 ? 客户纠结点 杜辛跃，男，60岁，一汽退休职员，现居住在汽开区蓝 调倾城，亲戚均居住在保利（拉菲公馆、春天里），夫 妻二人海南、长春汽开、绿园、南关有多套房产，购房 要求相对严格，非常看中区位配套及圈层环境。 直播过程中，客户对于本案距离地铁站1.4公里，虽然自己不会选择地铁出行，但是仍认为距离 较远，同时在意项目周边无优质的教育资源；但添加置业顾问微信后沟通，本案南部新城板块 的稀缺地段以及纯粹高端改善圈层，是客户最为认可的点。但后期客户在意折扣问题，客户认 为在直播过程中自己很认真做了笔记，并对品牌、区位配套等问题在网上做详细的核实及了解， 认为自己很支持工作，为什么就没有更多折扣（一万元车位抵扣券） ? 客户认可点 ? 线上微信转账 首先认可保利央企品牌，了解保利中央公园物业服务品质， 其次认可本案南部新城板块的区位优势以及纯高端改善类 圈层。同时直播中该客户并未与主播频繁沟通，但直播过 程中认可置业顾问的专业、亲和力以及其详细的讲解能力。 置业顾问也客户确定好购房信息，并说明由于房主在外地无法办理购房定 金缴纳事宜，特此委托为置业顾问 专业促进成交 钟爱洋房、小高产品 客户看中洋房及小高产品，由于本案板块稀缺地段的发展潜力巨大、高端客户圈层等优势，客户看中二期A6#188 平产品，同时客户喜欢中高楼层且中间户产品 房源有限，极力推荐 目前A6#188平中间及东山产品仅剩余在3层、4层，但客户不认可低矮楼层，置业顾问考虑既然房主只有春夏季在 长春，其余时间都在海南，推荐西山的7层及9层产品楼层较好 最终成交A6#-706 客户结合自身因素考虑，同时中高楼层