渠道拓展要点房地产营销渠道.pptVIP

大客户拜访 客户来源：政府机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、商会、家族等； 执行背景： 写字楼、SOHO及商铺等投资类产品需要大客户支撑，利用大客户的圈子及社会影响力提升销售力； 执行要点： 锁定大客户并按陌拜计划执行； 充分发动政府等大客户的社会资源，正面影响目标人群； 准备精美的礼品，充分做好大客户后期的维系工作； 对大客户介绍的亲友需高度重视，购买需额外优惠，并对大客户即刻感谢、奖励。 以大客户为中心，发动其身边资源，批量去货 第二十四页，共四十二页。 社区覆盖 广告信息全方位覆盖，围追堵截竞品及目标社区 客户来源：老社区、中高端楼盘、动拆迁居委； 执行背景：社区是目标人群分布最集中的区域，必须采用有效方式果断拿下； 执行要点： 社区出入口、交通要道及社区内电梯、广告栏投放广告； 与物业公司、报纸发行部门、邮局等合作定点投放夹报、DM，社区出入口设咨询点； 利用物业公司及意见领袖邀约业主参加活动； 制定团购、持业主卡购买优惠等促销措施，逐一击破； 获取业主数据资料，做好微信、手机信息推送、Call客等。 第二十五页，共四十二页。 企业团购 采用打包形式、结合一定的优惠集中推售，快速去量 客户来源：企事业单位、政府、学校、医院、企业、工厂、社区等； 执行背景：通过与企业谈团购，以特定优惠折扣换取项目的快速去化； 执行要点： 以整体打包、享受特殊优惠的方式销售整栋、半栋、整条梯、整条街的货量； 当单一团体客户需求量不够的时候，可组织几个单位一起团购； 以扫尾的形式，或拿出未推货量组织团购为佳； 必须与领头羊或企业负责人谈判，不得群体谈判。 第二十六页，共四十二页。 商家联动 利用品牌嫁接的客户资源多方联动，截获目标客户 客户来源：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会、商会、协会、银行等； 执行背景：通过与拥有客户资源的商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的； 执行要点： 销售奖励刺激，给予转介绍的佣金或礼品奖励； 与品牌商家互动，充分调到其客户资源； 以团购优惠、服务支持等方式促进销售。 第二十七页，共四十二页。 竞品堵截 通过对竞品的动态拦截，掠夺鲜活客源，占为己有 客户来源：所有竞品项目客户； 执行背景：竞品客户是最具“鲜活”度的客户，一旦拦截即可立马拿下； 执行要点： 在竞品周边设置户外广告点及交通指示牌； 对竞品的来电及来访进行动态拦截，定期截取竞品来访、来电数据； 重要节点时在竞品附近设置移动数据截获设备； 对持竞品认筹单成交客户采用特定折扣吸引； 与竞品高管保持良好的沟通，必要时合作。 第二十八页，共四十二页。 商圈巡展 定点项目展示，精准客户拓展 客户来源：目标人群出没的商圈、酒店、商场、社区、专业市场及写字楼等； 执行背景：项目启动及新品推售前期，以现场展览的形式树立品牌、宣传新品及拦截客流； 执行要点： 展场结合品牌展示，条件允许放置简易沙盘； 客户引导后做好详细客户登记，以备后期跟进； 通过在展场周边派发DM、短信推送、Call客等方式邀约客户来访，可结合趣味性强的活动进行； 为保证客户的有效性，巡展时间控制在10天左右。 第二十九页，共四十二页。 锁定加油站 短期内快速锁定目标人群，持续传播性强 客户来源：价值15万以上车主； 执行背景：与油站合作，短期内快速布点城市加油站，针对特定单一性渠道，达到信息有效传播； 执行要点： 设计低成本有吸引力小礼品，如纸巾盒、美食地图等，定点投放； 发放礼券邀约客户上门领取油卡，制造周末及特定节点的短期火爆人气； 与加油站合作，持加油卡可获购房折扣； 加油站投放楼盘广告，及时更新。 第三十页，共四十二页。 房地产营销渠道简议 Marketing channel 渠道拓展要点 第一页，共四十二页。 渠道定义 有效客户 渠道拓展 心得体会 内容 第二页，共四十二页。 渠道定义 渠道与房地产营销渠道的差别。 第三页，共四十二页。 关于渠道 是商品的流通路线，指商品通向一定的社会网络或代理商实现销售目的，故而又称网络。 渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。 第四页，共四十二页。 房地产营销渠道 客户逆向流通。 与非不动产渠道流向相反，是客户通过一定的社会网络或代理商流向商品，最终与商品生产者（开发商）直接购买商品（物业）。 第五页，共四十二页。 房地产销售渠道 正向流通的是广告信息 第六页，共四十二页。 渠道营销自问： 客户是谁，在哪？ 如何找出来，并有效传播信息？ 客户来访并如何实现成交？ 第七页，共四十二页。 以东莞厚街万达广场为例，客户精准定位： 有效客户的分布地图，分类，分级，客户鲜活度。 有效客户在哪？ 第八页，共四十二页。 总建筑面积：61.48万㎡ 购 物 中 心：15.60万㎡ 可售总面积：