如何做好家具店面经营培训课件.pptVIP

细节决定成败 家具因其独特的文化特性，是一种艺术和技术含量很高的商品，且已演变为全球性的商业贸易、文化艺术、科学技术、创新设计和品牌之间的相互竞争。家具企业要想在激烈竞争中脱颖而出，非常有必要了解和掌握消费者的心理特征和动态趋势。而处于经济金字塔上层的高端消费人群更是企业在努力争取的客户资源，家具企业也不例外，尤其是以高端人群为目标人群的高端家具企业，更应确切掌握好高端人群的心理特征及消费行为特点，以有效的表达形式渗透进关键客户群，并应相应采取一体化策略，加强全方位管理和应对措施，以立于不败之地。 第十七页，共五十八页。 细节决定成败 什么是高端人群 中国的高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对生活品质有着超过一般标准的要求。这些要求不仅体现在物质层面上，更体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等多方面的特别关注，以及追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等各个方面。 第十八页，共五十八页。 细节决定成败 货币 从商品中分离出来固定地充当一般等价物的商品，就是货币； 人们普遍接受的用于支付商品劳务和清偿债务的物品。 充当交换媒介，价值、贮藏、价格标准和延期支付标准的物品。 第十九页，共五十八页。 细节决定成败 高端品牌 相对于同类品牌，长期具有较高的价值和品质，同时价格相对较高，定位于消费较高的人群。其买卖不在于商品的物质形态，而是商品 所体现的意义，价值，地位。 高价格 ≠ 高端品牌 第二十页，共五十八页。 细节决定成败 高端人群的消费心理倾向 高端人群由于其自身特殊的经济条件和社会地位，以及其圈属的特殊生活环境和消费氛围，其在消费心理特征方面也表现出独特的专属倾向，绝大多高端人群均有着严重的炫耀攀比和享受型消费心理：高端人群大多喜欢在既定的范围内，以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以显示自身财富与身份地位；同时其大多数对生活的舒适度和档次都要求高，特别是软环境，其大多有海外旅游居住经历，或者认同海外生活方式及标准，并且希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验。 第二十一页，共五十八页。 细节决定成败 高端人群心理特征及家具消费分析 根据高端人群的情感偏好，以及他们特殊的行为习惯和价值观，将高端人群可大致分为四大类：尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成，拥有多套住宅及一辆以上名车，重视“尊贵身份”的概念；享受型人群则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；标签型人群大多属于高消费，追求品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型人群则更注重投资理财，其拥有丰富的投资经历和经验，且他们本身就拥有雄厚的经济实力，大多有境内外旅游和豪宅居住经历。 第二十二页，共五十八页。 细节决定成败 尊贵型——追求自然、闲适 高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志，如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由私密空间的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。此类人群大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士，其大部分年龄段处于中年或以上，也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英，也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞，归国华侨等。 第二十三页，共五十八页。 细节决定成败 尊贵型——追求自然、闲适 尊贵型高端人群在诸多价值观关键要素中，更注重生活的自然、品质、安全环保等方面，在价格、时尚等方面的关注较少，充分体现了他们追求自然、闲适的价值观。在生活习惯方面，尊贵型消费人群很重视生活品质，注重休闲，经常性和朋友聚会，业余活动丰富，在休闲活动方面开支水平也较高，同时也是一些高级俱乐部的会员。在生活态度方面，其倾向于自然、轻松、简单的生活方式；在消费取向方面，相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同，期待博得认同与喝彩，家具消费更偏好能体现沉稳气质的高端家具，比较关注产品是否高贵典雅，能否衬托身份和社会地位，对色彩方面一般喜好较传统的原木色，而且一般喜欢购买成套家具。 第二十四页，共五十八页。 细节决定成败 享受型——注重服务、细节 享受型高端人群更多注重生活享受的场所和氛围，同时也很注重产品消费能否体现自身品味及身份，更注重生活的品质和消费档次，例如住宅对其而言更多的则是享受生活的场所。此类人群多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士等。其在