销售管理与营销团队建设[1].pptVIP

项目审定 购买者探究的问题 类别 销售员的审核标准 我们的需要和问题是什么？ 哪种解决方案最好？ 哪家销售公司的解决方案最能满足我们的需要？ 需要 1、我们有满足客户需要的 解决方案吗？ 谁参与购买决定过程？ 我们的购买标准是什么？ 我们是否该作决定了？ 决定过程及时间架构 2、我是否清楚客户的决定 过程和时间架构？ 我们的经费如何？ 我们如何对购买决定作财务评价？ 财源 3、客户的经费预算令人满意吗？ 这个销售公司可信吗？ 我们能信赖他们吗？ 我们能和他们一起工作吗？ 关系 4、我们能和客户建立互惠的关系吗？（价格/品质/条件/售后服务/竞争力--） 这个生意关系是否值得建立？ 关系 5、这个生意关系是否值得建立？ （价格/数量/售后服务/收入/支出） 第三十页，共七十五页。 项目审定 分析要点 目的 素材 *是否是你的客户？ 决定你是否介入 1、目标市场？产品定位/ 价格/ 2、预算 3、项目类型（自筹/局部/ 部属） *你在该项目中所处的 地位？ 决定你的策略 1、主导？2、挑战？3、追随？ 1、确定型/非确定型？ 2、竞争对手？几个？ 实力？ 决定你行动计划/步骤 有利因素/不利因素？ *VIP？ 决定你的战术对象 决策人？业务主管？技术主管？ *竞争中你成功的机会 有多少？ 第三十一页，共