新人训销售技巧及流程.pptVIP

一个来自高知名度的销售做得好的销售陈述 A 一个来自低知名度的销售做得好的销售陈述 B 一个来自高知名度的销售做得差的销售陈述 C 一个来自低知名度的销售做得差的销售陈述 D 第三十页，共七十一页。 有效的销售陈述——知彼解己 了解客户心理 了解产品/服务 了解竞争对手 第三十一页，共七十一页。 佳信 出借人产品 优势 稳定较高的投资收益 灵活自主的投资方式 专业完善的运作体系 稳健全面的风险保障 公开透明的理财过程 收益以外的精神回报 第三十二页，共七十一页。 拒绝处理流程 客户异议 先倾听，表示理解和认同，掌握原因 澄清客户需求，了解客户期望 以假设性的解决，探测客户真实顾虑 客户是否接受 及时解释并促成 第三十三页，共七十一页。 拒 绝 处 理 【关键目标】解决客户疑虑。 【关键技巧】先认同再引导。 【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题 2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题 4、掌控局面，引领客户 【关键话术】 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？ 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？ 3、您看您的想法我可以这么理解吗?..... 第三十四页，共七十一