医药销售技巧培训教材.ppt

第三部分 医药销售推广技巧—处理异议（异议的来源） 一、产品本身的局限 二、对产品认识不深 三、听过或见过对产品不利的报告 四、对产品的使用结果不甚满意 第一百一十四页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—处理异议（潜藏的负面意义） 一、在用竞争对手的产品 二、对医药代表或公司的不满 三、希望获得某些特殊利益 第一百一十五页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—处理异议（异议的积极意义） 一、表明医生在聆听，并感兴趣 二、告诉你医生在作出决定之前需要些什么 三、只要异议得以消除，医生会更加信赖产品 第一百一十六页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—处理异议（分析异议） 一、处理异议的积极态度 对异议的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。总之在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。 第一百一十七页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—处理异议（分析异议） 二、处理异议时需注意的问题 1、技巧性的停顿（分析、肯定价值、为再次探询作必要的思考） 所谓技巧性的停顿，是指当医生提出一个异议时，医药代表不要马上对医生的异议做反对或澄清，而应该停顿几秒（10秒以内），让医生感觉到他提出的异议很有价值，同时医药代表可以利用停顿进行分析，并肯定这个异议的价值，明确价值以后为再一次探询做出必要的思考。 2、确定是否是异议 有时医生提出某一个问题，他并不真正对此有异议，而是有其它的原因。因此这时医药代表要进行确定，确定医生提出的问题是否是异议，如果不是异议，那就要积极探询原因。 3、确定属于哪种异议类型 异议包括真实和潜在的异议，如果是真实的异议，医药代表应用产品的特性转换成利益来实现销售；如果是潜在的异议，就应采用更多的方法或需要公司的资源，需要公司的更高层对医药代表的支持来实现销售。 第一百一十八页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—处理异议（不处理异议的后果） 第一百一十九页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—呈现（展示利益注意事项） 二、充分运用观察技巧 充分运用观察技巧，确认医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。 第八十二页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—呈现（展示利益注意事项） 三、不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医生所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医生所需要的，那么你的拜访就是失败的。 第八十三页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—呈现（展示利益注意事项） 四、渲染益处时不要太过夸张 益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药代表失去了诚信。 第八十四页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—呈现（案例） 【案例】 代表：头孢安啶的半衰期长达24小时，可以一天一次，所以使用十分方便。 医生：唔…… 代表：这样每天只需要给患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可 减轻护士的负担，也可减轻病人多次针刺的痛苦。 医生：这倒是。 代表：这样病人可以不住院，只需到门诊注射即可。 医生：的确。 代表：如果病人省去住院，至少可以节约……%的治疗费用。 医生：听起来不错，我试试。 第八十五页，共一百六十九页。 第三部分 医药销售推广技巧—呈现（药品局限） 局限是产品可能的副作用，处方产品时需要考虑的限制。任何化学药品它既有治疗疾病的积极作用也有不良的副作用，产品可能带来的副作用是医生在开处方药品时需要考虑的。医药代表不能马上就反驳医生提出的药品的局限，而应该首先承认局限，在承认局限的同时，用产品的事实充分展现利益，让医生接受产品的利益，尽可能地避开局限，降低局限带来的负面效应。 回避局限会使医生产生一些错误的期望值；认为产品资料的不足；医药代表隐瞒了一些风险；医生会对医药代表的信任度相应地下降。 准确全面地提供益处和