营销基础：优质客户关系维护之营销技.ppt

今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题 第三十页，共三十七页。 常见问题及案例 Q1：客户存款多，交谈时却无表现出明显的需求，总说“不着急，先放着”，怎办？ Q2：请问如何维护这些没有特别需求客户？ Q3：客户不需要理财怎么办？ Q4：如果让客户亏损了怎么办？ Q5：要求客户把所有的钱转入本行好不好？ Q6：柜员客户经理的分配应该如何处理？ Q7：如何才是一名优秀的客户经理？ 第三十一页，共三十七页。 常见问题及案例 Q8：客户说：我要达到15%的收益率！怎么办？ Q9：如果客户想要买车，而我们看到客户买车贷款后会严重影响他的现金流，怎么办？建议他不要买车吗？ Q10： 有必要主动向客户推荐“理财策划”吗？ Q11：怎么做“投资规划”？ Q12：请问您认为人民币升值前景如何？如果不懂的时候怎么回答？ 第三十二页，共三十七页。 一句话总结 做事前先做人！ 客户经理像歌手： “入门易，优秀难。” 第三十三页，共三十七页。 讨论与提问时间游戏：“听明白说明白” 第三十四页，共三十七页。 瞬间人生 第三十五页，共三十七页。 谢谢大家！ 第三十六页，共三十七页。 优质客户关系维护 ——理财基础和营销技巧 2006.11.26 江西景德镇 第一页，共三十七页。 1、请确认手机已经调到振动位置； 2、大约持续3小时，留有10分钟的交流时间； 3、隔50分钟休息一次，10分钟； 让我们共同创造一个理想环境， 愉快地完成学习！ 让我们一起约定： 第二页，共三十七页。 工作经历： 保险、证券、外汇从业资格证书 2004.7 中山大学理财规划师 优秀学员 2004.10 省行首届理财理财策划大赛 初赛第一名 2005年 广东省分行营业部理财专家组 成员 2005~2006年度 总行理财专家组 综合理财组 分析员 2005.8 全国首批金融理财师（AFP） 2006.5至今 财富管理中心 金融理财师（AFP） 自我介绍 第三页，共三十七页。 今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题 第四页，共三十七页。 曾晓云 高级金融顾问 总行、省分行及省行营业部 “双佳”客户经理 多年个人金融从业经验，熟悉各项业务，拥有丰富的社会经历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研究和心得。 优秀的团队成员 第五页，共三十七页。 作为一名客户经理需要一些什么？？？ 1、培养兴趣 2、良好的职业道德 3、高度的责任心 第六页，共三十七页。 高级客户经理-曾晓云 1981年高中毕业后参加工作，从工厂生产车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。 1991年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理 2005年1月被营业部破格聘为高级客户经理。 4月底，调入营业部贵宾理财中心，负责广州全辖贵宾客户的营销。 经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情； 勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！ 第七页，共三十七页。 高级客户经理-曾晓云 2003年揽存人民币1000万元、外币180万美元，销售保险900万元、基金688万元； 2004年揽存人民币1800万元、外币150万美元，销售保险1216.3万元、基金2376.5万元、贷款390万元。 2006年上半年，基金1.2亿，第三季度保险期缴62万，基金1500万…… 2002年 “百佳优秀先进工作者” “优秀储蓄员”； 2004年荣获保险营销明星客户经理、“服务明星” 2005年 “巾帼展业营销状元” 2005年全国“双佳”客户经理 第八页，共三十七页。 作为一名客户经理需要一些什么？？？ 1、培养兴趣 2、良好的职业道德 3、高度的责任心 第九页，共三十七页。 高级客户经理-曾晓云 经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情； 勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！ 1、培养兴趣 2、良好的职业道德 3、高度的责任心 第十页，共三十七页。 中心负责人 高级金融顾问 金融理财师团队 金融顾问团队 AFP（全国认证金融理财师） CFP（国际认证金融理财师） 中级金融顾问 财富管理团队 第十一页，共三十七页。 优秀的团队 第十二页，共三十七页。 今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何