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模拟商务谈判策划书 　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 　　六、准备谈判资料 　　相关法律资料： 　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 　　《合同法》违约责任 　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 　　2 　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 　　七、 制定应急预案 　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠 　　待遇等利益。 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方 　　的策略影响谈判进程。 　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要 　　求，换取其它长远利益。 　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。 　　实训过程： 　　模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程 　　一、谈判双方 　　甲方：安徽机电职业技术学院 　　乙方：华硕公司 　　3 　　二、背景 　　安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，通过对市场生产电脑公司的调查对比以后，发现华硕公司的比较符合本公司的要求，华硕公司生产的不同价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯立即派出工程部与我公司商谈进行谈判。 　　三、双方采用的谈判策略 　　甲方：安徽机电职业技术学院 　　知己知彼 先报价策略 　　乙方华硕公司：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 　　四 、谈判详情 　　模拟谈判地点： 　　学校教室(华硕总部) 　　谈判时间： 　　五、具体谈判人员 　　二、 谈判团队人员组成， 　　甲方： 　　乙方： 　　主谈： 　　4 刚柔并用故布疑阵 　　总经理助理：帮助总经理 　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 　　谈判议程： 　　1、场景准备前; 　　①我方得知甲已抵达会场，作为主场，首先欢迎甲的到来 　　②握手寒暄，先请甲先进场， 　　③安排好座位后(注意主次之分)，工作人员端递茶水 　　④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员 　　⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。 　　2、 正式进入谈判。 　　(1)先由我方提出本次谈判的华硕型号，数量要求等。 　　(2)递交并讨论购买协议。 　　(3)协商一致结算时间，地点及方式。 　　甲方采取拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来渐渐的得意忘形 　　了)--------------2014年05月19日星期一，上午10点 　　乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。 　　甲：你好，我是我们学校部孙先生 　　乙(经理)：你好，欢迎你们来到华硕。辛苦了! 　　甲：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了! 场景： 　　5 　　乙(经理)：我们已经仔细看过了你们递交的资料，我们很高兴贵校我们华硕公司合作，我们会按你的要求，满足你对不同层次的要求，辛苦你们了。 　　甲(市场)：那谢谢你们?哈哈. 　　乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意! 　　甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而且价格便宜。 乙(经理)：贵校不仅优异，出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。 甲：哪里话，都是学校我们机遇，培养我们。。 　　乙：谢谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要大概多少件。 　　甲：大概50000件，具体的型号已经写在采购的合同书中了 　　。我们首次合作又在贵方采购大量的电脑。在价格上给与优惠呢? 　　乙：那不可以，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过检验的，而且是保质保量的给你送到。这已经是很优惠的了。 　　甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉等几家主板公司 的竞争，现在选择贵公司，希望贵公司抓住机会，其他几家