市场营销学ch11 分销策略.pptVIP

第十一章　分销策略 第一节　认识营销渠道 第二节　分销渠道决策 第三节　分销渠道管理 第四节　零售 第五节　批发 第六节　分销物流管理 引导案例　海尔为何特立独行 思考与讨论题 1．海尔公司使用了哪些类型的分销渠道？画出海尔分销渠道结构图。 2．大型制造商自建营销网络有哪些利弊？ 3．海尔和TCL两者相比，在自建营销网络的运作方面各有何优势和劣势？ 4．海尔的加盟专营店策略有哪些可取之处？ 5．与麦当劳、肯德基的加盟店相比，海尔的专营店有何不同之处和相同之处？ 第一节　认识营销渠道 一、营销渠道的概念 二、营销渠道的功能和流程 三、分销渠道的结构 一、营销渠道的概念 1.营销渠道与分销渠道 营销渠道——促使产品或服务顺利地被利用或消费的一整套相互依存的组织。 分销渠道——指由营销渠道中从厂商、中间商和代理商至顾客而组成的实现购买、销售和转移商品所有权的渠道链条。 注意：分销渠道不包括辅助商。 2.使用营销中间商的必要性 许多生产者缺乏直接营销的财力资源 在某种情况下直销并不可行 许多情况下生产商从事主要业务的投资回报率会更高 二、营销渠道的功能和流程 交易功能 接洽 谈判 风险 物流功能 实体配送 仓储 分类 促销功能 调研 促销 融资 营销渠道的5种流 三、分销渠道的结构 零级渠道 （M-C） 一级渠道 （M-R-C） 二级渠道 （M-W-R-C） 三级渠道 （M-W-J-R-c