汇源集团ML双歧增殖保健品市场营销方案.pptVIP

* * 四.应收帐款的管理 对经销商帐款管理形式 A. 现结方式； B. 银行承兑； C. 信用额度 绝不能因销量压力而不对客户帐款进行管理，导致公司坏帐。 经销商对批发客户和传统客户 —— 现结方式（特殊例外） 经销商对现代渠道客户—— 帐款因控制在合理且能承受的范围内，不影响正常周转。其中会有两种情况： 第七十四页，共一百三十页。 * * 四.应收帐款的管理 1. 经销商在终端压货，多做销量，压了大量资金 2. 经销不愿在终端压货（以不断货为准）， 因压货必将使自己库存，厂商又要其补货，使其多压资金。 当然每一种情况都有可能会发生，主要看经销商资金能力，若经销商周转有困难，须更换经销商。 第七十五页，共一百三十页。 * * 目标：让整个通路中每个环节都赚钱 市场现有的大经销商都是有个体经营发展起来的，是利用厂商大量放帐、赊销使其壮大的。 他们的特点是敢闯、敢冒险。 他们的长处是： - 机制灵活 - 穿透力强 - 反应快（老板定） - 大多数渠道采购愿与其合作 - 积累大量资金 - 有现成的网络和人员 五.经销商激励 第七十六页，共一百三十页。 *