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如何后来居上 竞争时机 决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。 抢占竞争先机 抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。 参与竞争的步骤 不要自欺欺人。 验证机会，进行机会评估。 选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。 向团队成员说明策略。 为了成交而明智地投资。 竞争关键点 强调客户认为有价值的差异化独特性。 第三十页，共四十五页。 使用九格模型重塑构想 重塑购买构想 九格构想创建模型—重塑构想 最初的构想 遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。 痛苦 R1 ③ I 1 ⑥ C1 ① R2 ④ I 2 ⑦ C2 ② R3 ⑤ I 3 ⑧ C3 ⑨ 诊断原因 探究影响 构想能力 开放型 控制型 确认型 第三十一页，共四十五页。 评估、控制、结案 控制购买流程 使用评估计划 达成最后协议 第三十二页，共四十五页。 销售培训课程 --解决方案销售 * 第一页，共四十五页。 创造新机会 抓住活跃机会 解决方案销售的概念 评估、控制、结案 流程管理 内容 第二页，共四十五页。 解决方案销售的概念 为何要有销售流程 解决方案销售是一种销售流程 解决方案销售原则 客户购买流程模型 销售流程模型 第三页，共四十五页。 解决方案销售是一种销售流程 解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案能体现出可测量的改善之处。 解决方案销售是一种销售流程，包含以下内容 原则 路径图 方法论 销售管理系统 一套原则 帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。 一张路径图 提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。 第四页，共四十五页。 拜访前规划 激发兴趣 诊断问题 形成构想 掌控销售 顺利成交 售后追踪 一套方法论 帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包括工作辅助工具、技巧与流程。 一个销售管理系统 为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程 解决方案销售是一种销售流程 第五页，共四十五页。 为何要有销售流程 雄鹰 （20%） 凭直觉做事 擅长对话交流 善于提问 一般销售人员 （80%） 进行演示 做出陈述 流程是成功的关键 销售才能评估 采用有效销售流程，“雄鹰”将所向披靡；一般销售人员效法“雄鹰”销售行为将个人销售绩效发挥到极致，并学会成为销售经理。 明确成功概率最大的下一个销售步骤。 诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。 更明了地评估销售的进展情况。 更好地预测销售额。 为所有参与销售的人员提供共同语言。 管理客户的期望，增进整体客户满意度。 更享受人生。 第六页，共四十五页。 销售人员 64%难题 为何需要销售流程 购买者 创新者 早期采用者 20% 实用主义者 保守者 后知后觉者 80% 雄鹰 20% 一般销售人员 80% 4% 16% 16% 64% 公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。 为何要有销售流程 第七页，共四十五页。 为何要有销售流程 解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程。 熟悉 情景 情景 知识 能力 知识 人际 技能 销售 技巧 熟悉情境所需能力 第八页，共四十五页。 销售流程要素 解决方案销售流程五大要素： 客户购买流程。 与购买流程一致的销售步骤。 在每个销售步骤中，让销售人员知 道自己是否取得成功的可验证结果。 协助完成每个销售步骤的辅助工具。 用来评估与强化流程的管理系统， 该系统同时可以确定成功的概率。 销售管理流程要素 第九页，共四十五页。 解决方案销售原则 痛则思变。 痛苦会遍及全公司。 先诊断，后开方。 购买者需求可分为三个层次。 有两种类型的机会———活跃机会和潜在机会。 先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司。 你无法销售给无购买决策权的人。 购买者的关注点随时间而变化。 痛苦×权力×构想×价值×控制=销售。 第十页，共四十五页。 客户购买流程 第十一页，共四十五页。 销售流程模型 第十二页，共四十五页。 解决方案销售工作系统辅助工具 客户开发 拜访前规划与研究 客户拜访步骤 解决方案构想创建 创造新机会 第十三页，共四十五页。 拜访前规划与研究 信息来源 客户信息的来源可帮助销售人员找出趋势和机会。部分信息来源: 客户企业网站，报刊，行业期刊与行业协会、年报、新闻稿，该客 户公司的股东关系部门等。 在信息中寻找什么 在客户层面：找出关键人员与可能会出现重要业务问题（痛苦）的领域，并设法将两者相联系。 在机会层面：设法让你能提供的能力与每位关键人员及他们的痛苦相连接，并准备好一套合用的工