跨国公司产品推广,营销模式分析及启示.ppt

小农场开发案例 项目 洋葱出口企业 投资背景 中方独资 产销链 原料采购于当地供应商，产品出口日本 资金背景 来源于公司积累和银行贷款 企业现状 经过多年发展，已有较稳定的订单、较成 熟的运行模式，处于扩张期，收购商利润 较高 发展瓶颈 农药残留、产品品质 对增值服 期待 务的接受 农艺需求 要求高水准的栽培管理技术和农资供应， 高投入、高产出 合作机会 产品销售、技术服务 第四十七页，共七十九页。 小农场开发案例 客户开发方案： 提供试验肥、建立示范田 测土、提供土壤养分报告、设计专用配方及施肥方案 同客户交流并修改施肥方案 与各方沟通，确定利润分配模式（美盛主导，兼顾经销商、零售商、收购商及农户利益） 实现销售180吨，毛利$15每吨，与销售团队平分利润。 第四十八页，共七十九页。 小农场开发的规模化操作 为简化小农场开发的程序，使业务员、农艺助理能更多地参与开发，建议以作物专用方案代替一村一配方的操作，也区别于专用肥。方案具有一定的灵活性。 第四十九页，共七十九页。 五。跨国农化公司产品经理概念及运作模式 六.跨国农化公司作物经理概念及运作模式 第五十页，共七十九页。 七。跨国农化公司IT的应用及运作模式 第五十一页，共七十九页。 IT 项目最能为企业创造价值? 信息系统战略计划 (Information Systems Strategic Planning) IT 的宏观战略与方向 企业商业流程优化 (Business Process Reengineering) 对企业IT需要的微观分析 商业智能 (Business Intelligence) 用数据支持决策 有效的企业资源分配 第五十二页，共七十九页。 孟山都(Monsanto)是如何利用IT提高企业效益? 全球10大最有创新力企业之一(财富杂志) 面临的问题: 企业扩大后缺乏整体性:在5个业务地区,存在6个不同的信息系统 目标: 一个企业,一个流程,一个系统 (One Company, One Process, One System) 结果: 运营成本降低60% 实施优化的流程 提高企业数据和流程的一致性 增进部门间交流 易于和供应商系统整和 第五十三页，共七十九页。 四、销售工具 (一)、用于推销员的工具 1、FABE分析表 第五十四页，共七十九页。 2、爱达(AIDA)公式 争取注意 引起兴趣 激发欲望 见诸行动 第五十五页，共七十九页。 对 顾 客 的 关 心 对销售的关心 1，9客户导向型 9，1推销导向型 1，1无所谓型 9，9解决问题导向型 5，5推销技巧导向型 3、推销方格 第五十六页，共七十九页。 杜邦公司职业岗位定向发展的4个不同阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 依赖/学习 独当一面 贡献/领导/教导 先见之明/整合/导向 Dependent依赖 Independent独立 Interdependent互相依存 第十五页，共七十九页。 杜邦公司职业定向发展的5个要素23各范围 业务方针（策略环节） 贯彻执行（结果） 建立关系网络/建立团队 员工发展 个人领导才能 第十六页，共七十九页。 二。跨国农化公司价值行销概念应用农化市场营销的运作模式 第十七页，共七十九页。 产品 产品包装 企业形象 品牌 推广宣传 长期利益 产品应 用价值 技术支持 当地声望 各种服务 产品名称 附加价值 第十八页，共七十九页。 价值寻找并成型 未来状态 督察审核: 使价值更大化 递送价值并捕捉潜在价值 价值行销用在策略性市场程序(SMP) 了解市场和各级客户的价值需求 市场策 略组合 创造需求 价值提供 督察 执行 市场细分 客户细分, 目标市场定位 市场导向 客户导向 客户价值导向 第十九页，共七十九页。 价值行销用在农化市场营销策划过程 Competitors Collaborators Products Service Positioning Demographic Geographic Industrial …… Value F:/ga/Training-Dupont-Pormotion.xls 第二十页，共七十九页。 第二十一页，共七十九页。 价值行销的模式 价值销售 1. 了解决定者的需求和价值 客户的价值和购买的意向? 2. 针对性提供独到的价值 怎样满足客户的期望会比竞争对手更好? 3.根据价值定价格 客户能付或卖出的最高的价 格是多少? 第二十二页，共七十九页。 客 户可 感 知 的 价 值 可感知的 价值 Product Quality 产 品质 量 付出: 推广宣传 Service Quality