客户购房心理及案例分析.ppt

心理活动特征 随意看看，不能立即决定； 或者根本没有购买的意向； 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠； 第三十页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； 让一些小利，试探他的感觉； 第三十一页，共六十九页。 客户年龄分类 老年客户 中年客户 年轻夫妇 第三十二页，共六十九页。 老年客户群体的心理特征 这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； 他们的共同点是：孤独； 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买； 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； 在作购买决定时，较一般人还要谨慎； 第三十三页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心； 说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心； 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任； 第三十四页，共六十九页。 中年客户群体的心理特征 拥有家庭，也有安定的职业； 希望拥有更好的生活空间，注重未来； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗； 自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，则一定购买； 第三十五页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 你应该和他们做朋友，使他们能信赖你； 必须对他们的家人表示出关心之意； 对他们个人要予以推崇和肯定； 说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系； 第三十六页，共六十九页。 年轻夫妇客户群体的心理特征 在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒； 憧憬美好的未来，虚荣心比较强； 思想乐观，积极地想改变现状； 第三十七页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 要诚心与他们交往； 表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望； 在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题； 必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则； 第三十八页，共六十九页。 客户职业的分类 企业家 政府公务员 医生 企业白领（经营管理人员） 技术人员（工程师） 警察和军官 高级知识分子 教师 第三十九页，共六十九页。 企业家的心理特征 心胸开阔，思想积极； 通常很快就能决定购买与否； 由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌； 第四十页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 称赞他在事业上的成就； 激起他的自负心理； 热诚地为他介绍楼盘产品； 第四十一页，共六十九页。 政府公务员的心理特征 由于职业习惯，通常无法轻易下决定； 一定程度上要依赖售楼员的诱导能力； 对售楼员普遍存有戒心； 如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫； 第四十二页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 可以稍微施加压力，但要循序渐进； 用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚； 第四十三页，共六十九页。 医生的心理活动特征 经济状况良好，有占有欲望； 思想保守型的知识分子； 经常以自己的职业和技术来自我炫耀； 第四十四页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值； 你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味； 第四十五页，共六十九页。 企业白领心理活动特征 头脑精明，知识面宽； 面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外； 完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择； 不愿意承受节外生枝的压力； 第四十六页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心； 在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念； 第四十七页，共六十九页。 技术人员（工程师）心理活动特征 脑海中想的大都是理论； 不会用感情来支配自己； 对任何事物都想追根究底； 头脑清晰，决不可能冲动购买； 第四十八页，共六十九页。 置业顾问的营销策略 尊重他的权利； 了解他的专业，并向他请教一些专业的问题； 真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点； 让他自己做判断； 第四十九页，共六十九页。 客户购房心理与销售策略 深圳天骜 第一页，共六十九页。 简单的心理测试 现在小孩在大声哭, 电话铃在响,外边有人按门铃,电饭锅里有烧焦味,电熨斗下边的裤子在烧着. 假如你遇到这种情景会先解决什么事情? 第