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B2B目标客户特征确认四步法 目标用户的特征确认和信息获取，是营销策略中连接销售目标与营销活动最核心的步骤。根据数据选择和识别关键用户，在数据基础上，获得对潜在目标用户的深入洞察，为下一步的沟通制定有效策略。这具体要分以下四步完成： 明确目标用户（公司） 确定有决策权的角色 洞悉公司和决策人两个维度的需求 明确获客场景，精准寻客 01 明确目标用户：确认用户优先级 在定义目标用户时，先思考以下这些问题： 过去我们最好的销售业绩来源是什么？哪种用户对公司来说最具盈利潜力？应该排除哪些特征的用户？我们当前与哪些子行业合作？哪些特征最能预示销售的成功？哪些因素与我们的产品最为契合？哪些类型的用户最利于我们发挥自己的独特优势？我们在哪些用户中已经占有优势？哪些用户最具价值（包括战略价值）？ 02 确定能够影响采购决策的角色或部门 目标客户营销的对象，并不是公司，而是其中涉及的人。采购决策的角色或部门，是指目标公司中所有可能参与购买决策的具体员工，需要确定应该关注目标公司里的哪些人，要知道谁是这家公司的决策者和影响者。 要注意的是，To B营销面对的是用户中的“岗位”，而非具体的“人”，这一点在每年人员流动率超过30%的中国尤为明显。 1. 确认采购决策链上的核心职位 需要结合调研和行业专家的输入，找到采购决策链中正确的部门和有决策权的正确职位。 需要提醒的是，不同级别的职位有不同的审批权，