渠道设计管理与创新专题讲座.pptVIP

汉武酒业渠道设计案 第十七页，共五十一页。 娃哈哈的网络建设与整顿案例 第十八页，共五十一页。 第三讲 渠道有效管理 管理的关键是要“以正合”： 强调务实、高效，重视细节、方法。 我对管理有三点体会： 一是，“防大于治”； 二是，“理”管； 三是，“控”管。 第十九页，共五十一页。 渠道管理的三个方面十五项主要内容 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理 部门管理：业务部结构、销售队伍设计、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升 第二十页，共五十一页。 渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略 第二十一页，共五十一页。 1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题 市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企业经常存在的问题。 应对策略 请专家指导，科学设计。 第二十二页，共五十一页。 2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足 应对策略 像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，流水的兵。” 第二十三页，共五十一页。 3、渠道成员的评价、激励不当 造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主要诱因。 应对策略 调整唯量论的短视评估目标，加强规范管理和可持续的长期发展战略。 第二十四页，共五十一页。 4、物流、资金流、信息流的管理较混乱 应对策略 加强流程规范化的专业设计与管理。 第二十五页，共五十一页。 5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。 应对策略 引进外脑加强培养引导和系统改造。 第二十六页，共五十一页。 6、对渠道成员缺乏调整能力 应对策略 网络两整顿 这六方面问题大多是综合症，最终表现在销售业绩上不去。 第二十七页，共五十一页。 第四讲 经销商管理三步曲 第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制 第二十八页，共五十一页。 第一步是布局和选择 合理布局是渠道建设成功的前提！ “选好一个经销商，是销售成功的一大半” 二步走策略 亦步亦趋策略 逆向拉动策略 第二十九页，共五十一页。 第二步是引导和培养 企业首先要确立自己正确的渠道策略。 经营理念的认同，建立共同愿景。 利益的有序分配，双赢政策。 渠道的基础建设与完成目标销量相结合。 坚持长期不间断的网络整顿。 通过有效的管理与控制手段达到共同成长的目的。 第三十页，共五十一页。 第三步是管理和控制 管理是为了控制，控制是为了结果 十大控制 远景控制 服务控制 投资控制 人员控制 第三十一页，共五十一页。 协议（合同）控制 冲突控制 价格控制 评估控制 利益掌控 激励控制 第三十二页，共五十一页。 第五讲 渠道创新的二个方向 【本讲重点】 终端变革形势下的渠道创新问题 用渠道差异化抵御产品同质化 渠道创新的两个方向十三条路径 第三十三页，共五十一页。 终端变革形势下的渠道创新问题 超市连锁等零售业态的变化 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例 娃哈哈渠道改造 康师傅通路创新 第三十四页，共五十一页。 用渠道差异化抵御产品同质化 戴尔计算机网络直销 亚马逊电子商务书店 耐克建立旗舰店 娃哈哈的非常可乐农村包围城市 基尔直复营销店 第三十五页，共五十一页。 渠道创新的二个方向十三条路径 第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径。 第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径。 第三十六页，共五十一页。 渠道设计、管理与创新 主讲： 第一页，共五十一页。 第一讲 渠道的现况与趋势 【本讲重点】 分销渠道建设的重要性和急迫性 目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题 未来中国渠道发展的六大趋势 第二页，共五十一页。 在终端变革形式下的渠道战略 分销渠道建设的重要性和急迫性 第三页，共五十一页。 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例 第四页，共五十一页。 目前分销渠道存在的主要问题 缺乏对分销渠道的统筹设计能力 缺乏对分销渠道的调整和把握能力 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 第五页，共五十一页。 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差 各行其是，宁为鸡头不为马后 由于渠道促销和返利带来的窜货问题 第六页，共五十一页。 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 第七页，共五十一页。 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。