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(2) 在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。 在实际谈判中，关于谁先报价，可以参考下列要领： (1) 在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，先下手为强，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异。 (2) 就一般习惯而言，发起谈判的人应带头报价。 (3) 若对手是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；若对手是行家，而自己不太老练，则让对手先报价较为有利，我方可以从行家的报价中扩大自己的视野。 (4) 若对手是谈判生手，则不论自己是不是行家，自己先报价较为有利。 第三十页，共七十三页。 三、讨价还价阶段 1．还价的方式 (1) 逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进行还价。 (2) 分组还价。对交易条款进行价格分析，按照价格高低分类，然后按类别分别还价。 (3) 总体还价。即对合同成交的价格总额进行还价。 2．讨价还价的具体形式(让步的具体步骤) 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标的话，那么他的最大让步值为160~100=60元。我们假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种。 第三十一页，共七十三页。 3．让步的原则 (1) 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的期望水平。 (2) 让步的方式与幅度具有不可测性，以免让对手根据你的让步方式来判断你的类型。 (3) 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 第三十二页，共七十三页。 (4) 双方让步要同步进行。 (5) 不要做无谓的让步。 (6) 要让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。 (7) 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求。 (8) 尽量提出毫无损失，甚至是有益的让步，这类让步如： ① 倾听对手的发言； ② 适度地招待对手； ③ 尽可能为对手提供最详尽的说明； ④ 经常说“我会考虑你的意见”之类的话； ⑤ 向对手担保我方己尽全力迁就他； ⑥ 让对手自由地求证我方所说的一切； ⑦ 不厌其烦地向对手指出为何根据我方的条件达成协议是对他有利。 (9) 要注意让步的时机选择和时间效果。 (10) 不要承诺做出与对方同等幅度的让步。 第三十三页，共七十三页。 四、反复磋商阶段 如果双方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何让步或妥协，此时谈判就会陷入僵局，僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态。它可能含有下列意义： 1．谈判者先前所进行的研究是判断错误； 2．谈判者先前举措不明智； 3．谈判即将趋于破裂。 为此，对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，有两种有效的途径来避免陷入僵局： 1．以互惠谈判模式来取代传统的谈判模式； 2．采取灵活的或横向的谈判方式，即多项齐头并进策略，以保持谈判的机动性。 但是，一但发现已经处于僵局状态，如何来打破僵局呢？下面的一些方法供参考： 第三十四页，共七十三页。 (一) 客观标准法 现代谈判学通过研究，总结出一种以独立于谈判各方的意志以外的客观标准为基础的方法，它可以帮助我们实现上述意愿，这种方法叫做寻求客观标准法，简称客观标准法。 在谈判活动中，为了打破僵局，使用客观标准法一般都经过如下阶段： 1．提出客观标准 可以作为客观标准的因素有很多，比如市场价格、惯例、习惯、科学的判定等等。 2．讨论客观标准 谈判的一方或双方提出客观标准后，紧接着就可以对标准进行讨论，这就是客观标准的讨论阶段。客观标准的讨论可以从多方面进行。 3．确定客观标准的实施程序 有了公正的客观标准，还需要制定一个公正而且可行的实施程序。 第三十五页，共七十三页。 (二) 开诚布公法 在贸易谈判中，使用开诚布公法，亮出自己的底牌，对打破谈判中的僵局，往往也能收到极好的效果，使