渠道领袖与渠道领导方法.pptVIP

* 营销渠道理论的分类 参与型：有事与其他渠道成员商讨解决，经常征求、并在做决策时考虑其他成员的意见 支持型：充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围 指导型：是营销渠道的组织者，它将不同的渠道功能或角色在渠道成员中进行分配，在必要时对渠道成员如何完成任务给予指导，并对渠道成员的工作表现做出评价 第十九页，共五十九页。 * 第二十页，共五十九页。 * 实证研究的结果 这三种渠道领导方式，只要用得好，都可以强化营销渠道中的合作关系，减少营销渠道中的冲突或摩擦 不同的文化环境下，这三种渠道领导方式的效果是不同的 第二十一页，共五十九页。 * 渠道权力与权力的使用 渠道权力是影响渠道领袖发挥渠道领导作用的一个直接因素 实际上，对渠道进行领导，就是使用渠道权力的一种方法（当然还有其他方法，如渠道控制） 一个没有渠道权力的渠道领袖，就和一个没有权力的皇帝一样，可能只是一个象征或摆设 渠道领袖或渠道领导的后面，是渠道权力 第二十二页，共五十九页。 * 渠道权力与权力的使用 渠道权力（channel power ）: 有两层意思：一层意思是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。 理论界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一