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大 学 期 末
试 题 及 评 分 标 准
学年学期:
专 业:
班 级:
课 程: 商务谈判
教学大纲:主干课程教学基本要求
使用 : 商务谈判学(第二版)
作者: 聂元昆等
: 高等教育
大学期末 商务谈判 课程
试题(B3) 及评分标准
一、名词解释(每小题2 分,共10 分。)
1.询盘
询盘是指 的一方欲 或出售商品时,向另一方发出探询该项 及有
关 条件的一种表示。通常多由买方发出。
2.谈判气氛
谈判气氛就是谈判双方 进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话
等一系列有声和无声的信号在双方谈判 大脑中迅速得到的反映。
3.还价
也称 “还盘”,指针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价。
4.商务谈判4p
商务谈判4p:目标(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、 (Person)。
5.可接受目标
可接受目标是谈判 根据各种主客观因素,经过对谈判对象的全面估价,
对企业全面考虑、科学论证后所确定的目标。
二、单项选择题(每小题2 分,共20 分。)
1.D 2 .A 3 .C 4 .B 5 .B
6 .C 7 .B 8.D 9 .C 10.B
三、多项选择题(每小题2 分,共10 分。)
1.ABCDE 2 .ACDE 3 .BCDE 4 .ABCDE 5 .BCDE
四、判断改错题(每小题2 分,共20 分。)
1.×。商务谈判的中心议题是价格。
2.×。商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律,这些规
律是商务谈判的客观表现,反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性
3.×。商务谈判 包括谈判的即期 和全程 。
4.√。
5.×。在谈判的“破冰”期内,谈判 不一定要注意语言的严谨,对对
方的每一句话不必仔细琢磨。
6.√。
7 .×。口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标
以及追求最终目标的坚定性。
8.×。合同磋商的过程从法律上讲,要经过要约邀请和承诺两个步骤
9 .×。促成商务谈判的动力是需要
10.×。馈赠是商务 最重要的交际 。
五、简答题(每小题4 分,共20 分。要点完整3 分,简要发挥1 分)
1.简述让步策略和让步策略的基本方法?
答:
(1)让步是指谈判双方向对方妥协,退让己方的理想目标,降低己方的利
益要求,向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的
一种 ,是为了达成一致的协议而必须做出的选择。
(2)让步策略的方式:
坚定式的让步
等额式的让步
慢速递增式的让步
快速递增式的让步
慢速递减式的让步
快速递减式让步
不定式让步
一步到位式让步
2.商务谈判中报价策略都有哪些?
答:
(1) 报价先后策略
(2) 报价起点策略
(3) 报价时机策略
(4) 报价表达策略
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