商务谈判学试卷b3答案.pdfVIP

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大 学 期 末 试 题 及 评 分 标 准 学年学期: 专 业: 班 级: 课 程: 商务谈判 教学大纲:主干课程教学基本要求 使用 : 商务谈判学(第二版) 作者: 聂元昆等 : 高等教育 大学期末 商务谈判 课程 试题(B3) 及评分标准 一、名词解释(每小题2 分,共10 分。) 1.询盘 询盘是指 的一方欲 或出售商品时,向另一方发出探询该项 及有 关 条件的一种表示。通常多由买方发出。 2.谈判气氛 谈判气氛就是谈判双方 进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话 等一系列有声和无声的信号在双方谈判 大脑中迅速得到的反映。 3.还价 也称 “还盘”,指针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价。 4.商务谈判4p 商务谈判4p:目标(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、 (Person)。 5.可接受目标 可接受目标是谈判 根据各种主客观因素,经过对谈判对象的全面估价, 对企业全面考虑、科学论证后所确定的目标。 二、单项选择题(每小题2 分,共20 分。) 1.D 2 .A 3 .C 4 .B 5 .B 6 .C 7 .B 8.D 9 .C 10.B 三、多项选择题(每小题2 分,共10 分。) 1.ABCDE 2 .ACDE 3 .BCDE 4 .ABCDE 5 .BCDE 四、判断改错题(每小题2 分,共20 分。) 1.×。商务谈判的中心议题是价格。 2.×。商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律,这些规 律是商务谈判的客观表现,反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性 3.×。商务谈判 包括谈判的即期 和全程 。 4.√。 5.×。在谈判的“破冰”期内,谈判 不一定要注意语言的严谨,对对 方的每一句话不必仔细琢磨。 6.√。 7 .×。口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标 以及追求最终目标的坚定性。 8.×。合同磋商的过程从法律上讲,要经过要约邀请和承诺两个步骤 9 .×。促成商务谈判的动力是需要 10.×。馈赠是商务 最重要的交际 。 五、简答题(每小题4 分,共20 分。要点完整3 分,简要发挥1 分) 1.简述让步策略和让步策略的基本方法? 答: (1)让步是指谈判双方向对方妥协,退让己方的理想目标,降低己方的利 益要求,向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的 一种 ,是为了达成一致的协议而必须做出的选择。 (2)让步策略的方式: 坚定式的让步 等额式的让步 慢速递增式的让步 快速递增式的让步 慢速递减式的让步 快速递减式让步 不定式让步 一步到位式让步 2.商务谈判中报价策略都有哪些? 答: (1) 报价先后策略 (2) 报价起点策略 (3) 报价时机策略 (4) 报价表达策略

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