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驾校设计的营销招生方案 咨询驾校基本情况：自有教练车56辆，C1执照报名费用在3000-4000元之间，往年生源在1000人左右，今年以来受市场竞争影响出现招生困难现象，出现恶意竞争者以2800元招生。主要招生对象为在校大学生为主，兼招社会人士学员，主要的营销措施是打折卡、节假日优惠，另外做过免费试学，效果不理想。 经过笔者仔细研究驾校实际情况，制定以下营销方案： 一． 团购招生。根据报名学生的数量多少做出一定优惠，目的在于学生间互相联系，组团报名。 1. 1人报名享受普通优惠，学费4000元。 2. 2-3人报名学费3800元 3. 3人或以上报名学费3600元 二． 扩大报名网点。 在人流量大、位置显著、目标客户集中的地方设立招生点。招生点分为固定招生点和流动招生点。 1. 固定招生点包括但不限于大学校园代理、超市、4S店、租车行、小区、企业园区、政府机关统办楼附近等。 大学校园代理一般根据学校规模设立两家或三家，这样有利于代理间形成竞争，不至于因为设置了独立一家代理，消极怠工招生不力却又占据代理地位，丧失市场份额。同样，为考虑提高代理的招生积极性，制定阶梯式的提成政策，招生名额少则提成少，招生越多享受提成越高。如每月招生20人以下提成300元，招生40人的话前20人按300元提成，20人按500元提成，以此类推。 固定招生点根据当地实际情况设立，一般以1Km为半径设立网点，也可以在小区比较大的情况下，以1个小区为单位设立招生网点。具体事宜可以去找物业或门房保安谈合作，给予一定提成。 2. 流动招生 每逢节假日，安排驾校负责招生的人员去广场、步行街、夜市、机关、企业等人员活动较多的地方，摆摊招生。还可以找房地产销售人员、房产中介等谈合作，给予相应提成。如拿本小区销售合同，报名立享1000元优惠。 3. 网点考核 确定好招生网点后，根据往年同比数据给各网点分配目标任务，目标设置不宜过高或过低，刚开始制定目标以代理能“较轻松完成”为原则制定，如某代理往年同期每月完成招生10人，我们在初期制定目标就以8人为限。在后期的经营中慢慢提升任务目标。 4. 末位淘汰 驾校要经常管理和监督代理网点，绝不能设置了网点，就实施粗放式管理，任网点自身自灭，那么网点的设立就失去了意义。那么怎么管理网点呢？定期招开座谈会议、培训和激励、以及和相关负责人建立积极良性的互动。比如不定期聚会、沟通等等。同时驾校每月对网点目标的完成情况，进行考核，对连续三个月达不成招生目标的网点提出警告或给予谈话等处罚措施；对连续六个月达不成目标的网点进行淘汰，重新寻找新的代理。 三． 网络渠道招生。建立起驾校自己的公众号，设置报名入口，引导目标人群在网上完成报名。同时，在QQ群、论坛、网站、58同城、当地其它的信息网或信息服务公众号上，发布招生推广广告。 四． 找到需求解决痛点—分期付款。我们知道，无论任何企业想要获得成功，就得满足一定人群的需求，解决其他竞争者解决不了的问题，或者区别于其他竞争者，那我们不得不思考驾校目标群体的痛点是什么？我们主要的生源来自于大学生，那么我们要了解大学生的消费特征和主张。 1.分期付款 大学生消费偏感性，经常因为吃喝玩乐导致囊中羞涩，入不敷出。很多时候可能会有报名参加培训的意愿，但往往因为一次要缴纳几千元的培训费而放弃。那么，作为驾校经营者，就要推出分期付款的方式去吸引这部分人群。我们知道，驾驶技术的学习绝非一朝一夕，需要长达数月的练习和考试，而这些主动权往往掌握在驾校手中，所以经营者无需担心出现学生不付费或退费的情况，毕竟出现退费的现象是极少数的，如果出现我们还可以事先约定，签定协议加以规避。 2.分期付款具体操作。初期报名仅需500元参加培训，通过科目1考试后交1000元，通过科目2考试后交1000元，通过科目3后交1000元，通过科目4后交500元。运用这种付款方式极大的减轻了学生一次缴费的负担，驾校本身也会因此受益。需要注意的是，驾校一定要规范经营，防止出现教练吃拿卡要的情况，或者出现因经营管理不善导致集体退费的情况。 五．社群营销—建立准顾客群 准顾客群，经营者首先要明白群的定位，即这个群的作用意义。准顾客群是我们用来培养和挖掘顾客的用户池。我们需要做的就是把准顾客群时的成员培养成驾校的学员。 具体操作思路和步骤： 1. 用户为什么会加入？能为他带来哪些好处、价值？我们自己必须要搞清楚这个问题。考虑清楚群的定位，再来一步步吸引更多成员加入。哪应该如何操作、获取用户？首先，我们站在用户立场来定位，群的作用在于分享和传播驾驶技巧、提高驾驶水平、发布相关领域的文章和视频、让一个新人在短时间拿到驾照，另外，为吸引用户给予相应好处，如加群可在本驾校免费学习5节课时，分别为3节理论课和2节上车实践课。 2. 加群的条件限制。用户加群的前提