外贸实务操作培训课程资料.pptVIP

* 外贸技能培训 刘军 : :181768878 第一页，共三十七页。 一 外贸从业人员需具备的基础知识和技能 必须掌握或熟练运用一门能与目标客户交流的外语； 必须具备外贸基本常识，包括： 1）深刻领会和掌握各种外贸术语及该术语下应注意的风险，如、、、等术语的含义； 2）掌握各种收汇结算方式及应注意的风险，如、、、保函、备用信用证等； 3）掌握基本的外贸财务知识，包括进口关税、增值税计算，出口退税计算等； 4）熟悉各种外贸基本单证，了解其用途，掌握制作流程； 培养自己的口才及应变能力，能够适应各种场合及各类客户的不同要求。 当以上基础知识和技能都具备以后，就能进入外贸行业了。 第二页，共三十七页。 二 选择产品，熟悉产品 进入外贸行业至关重要的一步是选择产品，主要内容包括： 1. 根据市场 选择合适的产品。有市场才能有销路，正确的产品往往能大幅度缩减外贸业务员的市场开发负担，减少公司营销成本，甚至这一步就决定了业务员将来能否成功； 2. 选择合适的供应商。如果自己不是生产商，选择供应商就非常重要。我们要多搜集供应商的信息，包括资质、注册资本、信誉度、市场和网上的口碑评价等.如果我们不能根据市场来确定销售什么产品，可以根据供应商来选择，先找到信誉好、质量优的供应商，然后和其谈条件，绑定销售其产品； 3. 熟悉产品。无论该产品多复杂，都必须掌握该产品的用途、销售难点、销售必要条件——也就是有的产品必须客户提供一些关键参数才能确定。只懂外贸知识而不熟悉产品的外贸业务员只相当于跟单员，甚至不能算合格的跟单员，因此外贸业务员要成功，必须掌握自己产品的销售知识。 第三页，共三十七页。 三 国际贸易术语 1990年，为了便于理解，将所有的术语分为4个基本不同的类型。 第一组 　　为“E”组，指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物（发货）。 ( )：工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。 第二组 　　“F”组(、和)，指卖方需将货物交至买方指定的承运人 （主要运费未付）。 ( )：交至承运人（指定地点）。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 第四页，共三十七页。 ( )：船边交货（指定装运港），是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和风险。 ( )：船上交货（指定装运港），该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 第三组 　　“C”组(、、和)，指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任（主要运费已付）。 ( )：成本加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船订舱，支付至目的港的正常运费。 第五页，共三十七页。 (、 )：成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。 ( )：运费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。 ( )：运费、保险费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至目的地的运费，并对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，订立保险合同，支付保险费用，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。 第六页，共三十七页。 第四组 　　“D”组(、、、和)，指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险（货到）。 ( )：边境交货（指定地点），是指卖方将货物运至买方指定的边境地点，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交付买方，并办妥货物出口清关手续，承担将货物运抵边境上的指定地点所需的一切