现代推销技术.pptVIP

简单的说，推销是将产品卖给客户，而市场营销是研究如何将自己的产品卖给更多的客户。市场营销是研究市场，关注动态，并制定策略，给销售提供准确的数据和指导，大部分时间坐在家里，也不用接触客户；而推销就是根据公司制定的政策，在一线把产品推销给客户。 第十八页，共四十二页。 推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么” 评 价: 以产定销. 市场营销观念 典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么. 评 价: 顾客至上,满足顾客需求. 第十九页，共四十二页。 二、推销的形式 上门推销 携带产品样品、说明书、合同等走访客户，推销产品或服务。 给顾客留下良好的印象是上门推销的关键。 社会上存在借助推销方式实施诈骗的行为，致使顾客对上门推销产生了厌烦心理。因此推销人员最好是通过相关人员的引荐，买卖双方有了一定的了解之后再上门推销，从而提高销售成功的可能性。 第二十页，共四十二页。 店堂推销 推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客推销产品或服务的过称。 殿堂推销人员要善于接近顾客，引导顾客表达需求，推荐能够满足其需求的产品。多适用于日常消费品。 会议推销 利用各种会议的形式，宣传和介绍本企业及其产品或服务，同时开展销售活动。推销集中，影响面大。 在树立企业形象，需要同广大中间商和社会公众接触时，会议推销更会取得令人满意的效果。 第二十一页，共四十二页。 三、推销的作用 对社会的作用 ◇推销有利于科学技术的发展； ◇推销能推进社会的发展与繁荣。 销售人员是经济助推器，创新产品的传播者，收益创造者，市场研究与反馈的资源。 对企业的作用 ◇推销是企业获得经济效益的重要途径； ◇推销是企业获取信息的重要渠道 ； ◇推销时建立顾客忠诚度的关键力量。 第二十二页，共四十二页。 对个人的作用 ◇推销时充满困难又极具挑战性的工作，锻炼推销人员的意志力，使其人际沟通能力获得极大的提高； ◇能够获得丰厚的经济收入，可以选择自己喜欢的生活方式； ◇推销使得从事推销工作的人具有良好的心理素质与性格特征，是走上成功的良好途径。 第二十三页，共四十二页。 第二节 推销的三要素 推销活动主要由推销主体（推销人员），推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）三个要素构成。推销人员应该从推销环境、推销对象、推销客体的具体情况出发，通过一定的策略和技巧，协调好推销的三个要素之间的关系，这样才能保证推销目标的实现。 推销的过程就是推销客体通过推销主体、推销对象之间的有效协商，实现由推销人员向推销对象的转移。 第二十四页，共四十二页。 推销主体（推销人员） 向顾客推销产品或服务的主体，是企业与顾客之间的纽带和桥梁。 推销人员的划分： ◇按推销能力水平划分 送 货 员—由企业分配固定的顾客，按时负责送货、回 扣的员工 普通推销员—维护企业与顾客之间的关系，搜集市场信 息，为顾客提供服务（不需要开拓新市场） 推 销 专 家—需要开拓新顾客，每天都接受新的挑战， 业绩惊人的专业推销人员 第二十五页，共四十二页。 推销客体（产品或服务） 它可以是实体产品（如汽车、计算机）、服务（如咨询、旅游）以及思想观念等。 现代市场营销理论认为，产品是一个整体的概念，是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形的产品和无形的服务。整体产品包括三个层次，即核心产品、形式产品和附加产品。 ◇核心产品：顾客购买某种产品时所追求的基本利益，即产品的效用和使用价值。 ◇形式产品：产品的具体形态，包括产品的外观、质量、特色、包装、品牌等外在特征。形式产品就是核心产品借以实现的具体表现形式。 ◇附加产品：是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如维修、送货等。 第二十六页，共四十二页。 推销对象（顾客） 推销对象是推销活动必备的要素之一，没有推销对象就不会有推销活动。推销对象是推销活动的核心，一切推销活动必须围绕满足顾客需求而展开。