营销渠道开发与分销渠道管理教材.ppt

1、促销应该是 行动而不仅是战术行动 2、促销方案必须仔细研究各渠道成员的需求 3、同种产品频繁促销导致价格下降 二、对分销商促销的论点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第四十九页，共八十五页。 消化 库存 推广新产品 控制 销售结构 阻击竞品 开发新市场 1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十页，共八十五页。 销 售 人 员 经 销 商 批 发 商 零 售 商 消 费 者 渠道促销链模型 产 品 2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十一页，共八十五页。 降价 经销商让利 经销商没有得到促销利益 价格 日期 正常价 促销价 7月 8月 9月 10月 11月 促销期 促销期 促销期 某种产品频繁促销 得不到经销商高水平支持 3、同种产品频繁促销导致价格下降 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十二页，共八十五页。 价格 日期 正常价 促销价 7月 8月 9月 10月 11月 销量 日期 7月 8月 9月 10月 11月 产品促销后的销量走势图 同种促销产品出厂价格与市场价格关系图 4、弄清产品促销与销量的关系 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十三页，共八十五页。 产品促销 饥饿营销 协作性广告 促销补贴 三、分销商促销方式 促销方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十四页，共八十五页。 四、不同产品的促销方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十五页，共八十五页。 第八讲 分销渠道销售配额 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十六页，共八十五页。 一、配额的好处 稳定销量 方便原材料采购 防止窜货 培养小经销商 新产品培育 消化积压库存 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十七页，共八十五页。 二、应配额的产品 畅销产品 淘汰产品 新产品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十八页，共八十五页。 三、确定配额产品月度计划 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 产品1 产品2 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第五十九页，共八十五页。 四、确定分销商配额产品月度计划 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第六十页，共八十五页。 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 四、快速招商方法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十七页，共八十五页。 第三讲 分销商返利与激励 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十八页，共八十五页。 问题1：企业对分销商没有月返利 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第十九页，共八十五页。 一、不同产品生命周期的返利重点 提高返利 鼓励铺货率 占有率 生动化 导入期 竞品 加大专销 配送力度 促销执行 成长期 打击窜货 维护价格体系 显现最大化 生动化 成熟期 鼓励进货 打击竞品 利益保护 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十页，共八十五页。 二、 系统设计 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十一页，共八十五页。 返利越 ，返利间隔越短； 市场秩序越乱，返利间隔越长； 返利周期越短，经销商压力越大； 返利兑现时间越短，市场价格越难控制。 三、返利技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十二页，共八十五页。 四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法 1、比其它生产商支付更高的“ 津贴”（为获得货架陈列而支付的费用） 2、向渠道成员提供比竞争者更高的