销售模式讲义.pptVIP

2、客户评估 （1）客户资格评估 就是根据自己所销售的产品用途、价格及其他方面的特征，对潜在的客户进一步全面衡量和评价。具体包括对其需求度、需求量、购买力、决策权等方面的评估和审核。 （2）具体评估项目 第十九页，共六十三页。 （二）准 备　　 第二十页，共六十三页。 1、人的准备 态度:积极的心态 能力: 知识 礼仪 第二十一页，共六十三页。 2、物的准备 　　　　 客户资料的准备 拜访计划的准备 展业工具的准备 第二十二页，共六十三页。 例:展业工具对照表 第二十三页，共六十三页。 实物展示 专家证言 视角的证明（照片、图片等） 推荐信函 保证书 客户的感谢信（大客户） 统计及比较资料 成功案例（有影响） 公开报道 例:其它准备 第二十四页，共六十三页。 （三）接 触 　　 第二十五页，共六十三页。 接触点管理 第二十六页，共六十三页。 接触的目的 收集资料 寻找购买点 成功销售 70％源于信任感的建立 第二十七页，共六十三页。 1） 开场白 2） 询问需求 3） 说明好处 第二十八页，共六十三页。 (1)开场白的“标准化”方法