业务代表快乐的一天.ppt

3.终端拜访时间 第六步：销售陈述 根据拜访目标展开有效的销售陈述，提升终端销售等级。 提升终端销售等级 第三十一页，共四十六页。 3.终端拜访时间 终端销售等级 完美终端 活跃终端 有效铺货 空白终端 第三十二页，共四十六页。 第一阶段：空白终端 达不到有效铺货的终端就是空白终端。 业务代表新增空白终端以货物送到、实现有效铺货为准。 3.终端拜访时间 第三十三页，共四十六页。 第二阶段：有效铺货 3.终端拜访时间 有效铺货 持续的配送 合理的库存 正常的生动化展示 唯一的配送 保证终端有供货商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。 A类店：纯生5箱、优质5箱；B类店：纯生3箱、优质3箱；C类店：优质2箱。 终端只有一个供销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执行。 产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于2张的POP张贴，库存产品保持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。 第三十四页，共四十六页。 第三阶段：活跃终端 3.终端拜访时间 活跃终端 终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。 能在终端营造良好的产品销售氛围。 通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。 业代与终端经营者（或其他联系人）能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说 能够获得终端经营者的销售支持 完美的生动化布置 有与终端联系人良好沟通的客情关系 能够抑制竞品的正常销售 高质量的配送 供货商有合理的库存、合理的配送工具及人员配置、能满足终端的结款要求、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。 第三十五页，共四十六页。 第四阶段：完美终端 3.终端拜访时间 完美终端 终端经营者非常乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。 能在终端营造良好的产品销售氛围。 销售的啤酒完全是青岛啤酒的产品，没有任何其它品牌啤酒的销售及生动化布置。竞品无法从事任何销售与宣传活动。 终端经营者非常信任我方产品和人员。业代与终端经营者（或其他关键人）做到无话不说，可以建立朋友关系 。 能获得终端经营者强有力的销售支持 完美的生动化布置 有与终端联系人非常好客情关系 能够完全抑制竞品的正常销售 高质量的配送 供货商有合理的库存、合理的配送工具及人员配置、能满足终端的结款要求、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。 第三十六页，共四十六页。 3.终端拜访时间 终端销售等级提升技巧 技巧1：推进组合进店 特性（Features） 优点（Advantages） 特殊利益（Benefits） 证明（Evidence） 第三十七页，共四十六页。 3.终端拜访时间 终端销售等级提升技巧 技巧2：推进优质服务、优惠政策等 提供解决问题的对策或改善现状的对策→ 与客户达成对建议订单的口头协议→ 对策的相关优点→描绘客户采用后的利益 第三十八页，共四十六页。 3.终端拜访时间 第七步：行政作业 相关报表填写，《业务代表日工作记录表》、《订货单》、《终端促销协议》、《终端资料表》 第三十九页，共四十六页。 3.终端拜访时间 第八步：回顾与总结 修订最后订单并通知供货商及时送货。 拜访后总结：成功经验、失败教训、改进方法。 第四十页，共四十六页。 办事处时间 终端拜访时间 经销商拜访时间 路途时间 下班时间 业务代表快乐的一天 第四十一页，共四十六页。 4.经销商拜访时间 督促检查经销商进销存、供货促销单据等； 查看经销商库存，了解分销商库存，拟定订单； 分享公司政策、竞品信息、渠道信息、售后服务信息。 第四十二页，共四十六页。 业务代表快乐的一天 办事处时间 终端拜访时间 经销商拜访时间 路途时间 下班时间 第四十三页，共四十六页。 5.下班时间 享受工作，快乐生活。 第四十四页，共四十六页。 祝青岛啤酒各位同事 身体健康！ 业绩辉煌！ 第四十五页，共四十六页。 内容总结 业务代表快乐的一天。陈乐 青岛啤酒管理学院。昨日计划达成最差的业代，做重点分析并做工作承诺。建议业务代表与所负责经销商简单沟通办事处最新政策以及市场方略，或者与重点推进终端关键人预约。终端就是产品和消费者“零距离”接触的地方，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括社区便利店、街边便利店。如果没有做到有效拜访应该