销售MOT理论关键时刻.pptVIP

客户销售MOT理论--关键时刻 ---贾普轩 第一页，共三十七页。 热点分享 如果要知道企业是什么，就必须先了解企业的目的……。企业目的之定义或许不一而足，但唯一正确的定义就是：创造顾客。 ——彼得 · 德鲁克 第二页，共三十七页。 MOT理论与新时代产品导向 我们当中的每一个人这一生中都会经历到各种各样的关键时刻，每一个关键时刻连接起来就构成了事情的最终结果，对于我们做销售的至关重要。 我们正从产品导向时代，向客户导向时代过渡 客户导向时代，是人际关系导向时代。 人际关系导向，就是以客户为中心，构建新型人际关系。 第三页，共三十七页。 or 关键时刻的结果 第四页，共三十七页。 关注 产品品质 关注 销售渠道 注重 品牌 关注 客户体验 客户的需求？ 客户的偏好？ 客户的业务？ 客户增值环节？ 客户的客户的需求? 客户的感受？ 产品主导时代 销售难度为什么会逐年上升？ 第五页，共三十七页。 一个模型 三个重点 两个理念 对象划分 第六页，共三十七页。 了解客户的需求与想法 确认你达到或超越客户的期望 执行先前所提议或承诺事项 提供适当的行动建议以符合客户期望 探索 提议 行动 确认 关键时刻行为模型 第七页，共三十七页。