销售面谈概述.pptVIP

资料收集五：收入分配图 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 目的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划 第十八页，共四十页。 资料收集六：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥ 第十九页，共四十页。 资料收集七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ① ② ④ ⑤ 6 岁 18 岁 22岁 ③ 7-8万高等教育费用 ⑥ ⑦ 第二十页，共四十页。 资料收集八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅减少 （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ⑥ ⑦ 第二十一页，共四十页。 资料收集九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ② ③ ④ 收入