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例如：“您对这类酒店式公寓感兴趣吗？”是主要问题（标准化问题），如果客户回答是，然后再提问一系列与此相关的简单的次要问题（具体问题）： 3．试探型问题、镜像型问题和指引型问题 (1)试探型问题 试探型问题集中在特定信息上，房地产经纪人通过耐心地询问，可以获得客户对某个事项的态度和偏好。 例如： “您喜欢带屋顶花园的别墅吗？” “您希望住在离地铁站口很近的物业吗？” “您认为这所小学是吸引您在这里购买新宅的主要因素吗？” (2)镜像型问题 镜像型问题是含有房地产经纪人精心组织的短语或对客户已使用的关键词进行重复的问题。这类问题可以引发客户对某一个事项做进一步的解释和说明，以让房地产经纪人更深入地了解客户做出决策的深层次的理由。 例如： 客户：我们主要想看看三居室的二手房。 房地产经纪人：三居室？ 客户：是的，三居室。我们现在的住房是二居室，但是我父母要搬来与我们同住了，所以希望换一处大一些的房子。 房地产经纪人：三居室不错。但我们门店现在有两套在同一小区的二手房，一套是90平方米的大两居，一套是50平方米的一居室。买两套住房的价格只比您购买一套150平方米的大三居贵7万元，而且这样您可以照顾父母，在生活方式上又互不影响。 客户：如果房子质量真的不错，我们愿意看看。 房地产经纪人：那么我们将安排您和家人一同去看房。 (3)指引型问题 指引型问题是引导客户对问题做出预期的回答，即引导购房者做出特定的反应。房地产经纪人可以通过指引型问题确认额外信息或者得到确切性答案。 例如： “您难道不想购买一个车位吗？” “您已经决定10日后搬到新居，对吗？” （二）提问的技巧 倾听中的提问不是随意的，需要掌握必要的技巧才能达到事半功倍的效果。表9-4是一些提问的技巧，供房地产经纪人在与客户谈话时借鉴使用。 房地产经纪人在谈话时常用的提问技巧表 9-4 技 巧 含 义 例 子 理解 在理解客户的基础上提问 “您觉得房价高，是不是在资金上还有一困难？ 时机 在双方充分表达的基础上再提问，切忌过早打断客户思路，显得不礼貌 “打断一下，您是不是认为我推荐的房源价位太高啊？” 提问内容 将话题引入自己需要的信息范围内 “您不想看看离地铁近的三居室吗？” 提问方法 尽量将封闭式问题转为开放式问题不要涉及客户私生活和侮辱对方的问题 “您是因为离婚才买房的吗？” “您是不是因为公司效益不好才卖房的？” 重述 重复客户的问题也很有意义 您能再重复一遍您的购房需求吗？” 避免诱导 避免向客户提出按照自己所喜欢答案的诱导性提问 “我认为您肯定特别喜欢我们这里的环境，对吧？” 不要恐吓 不要为了获得信息而提出恐吓性问题 “如果您不能在2天内给我答复，我们将不能给您留房了。“应改成，如果您能在2天内给我答复，我们可以为您保留房号。” 四、面谈技巧 （一）面谈的原则 1. 目的性原则 例如，房地产经纪人通过面谈获知客户需求、告知房屋新信息、了解市场状况、受客户委托进行价格谈判、改变客户购房决策等。 2．情境性原则 情境( context)是事物发生的地点、时间和环境，即事物发生或应该考虑到的环境和背景。 情景对房地产营销具有一定的作用，消费者在情境体验中通过感官感受、情感体验、价值认同，对情境体验中的美学元素，及其传达出来的产品的精神内涵，进行全方位地接受，从而产生购买冲动。 房地产经纪人要根据不同情境选择话题进行提问。 例如，在展会情境下，房地产经纪人对潜在客户的提问应主要围绕小区环境、户型、配套设施等。 同时，情境对房地产经纪人与客户之间的交流还起到制约或补充作用。 例如，在看房情境中，房屋的采光和通风可以直接印证房地产经纪人对客户关于住房居住条件疑问的回答。房地产经纪人应该充分利用情境，提高面谈效率。 3．正确性原则 房地产经纪人与客户面谈时，要十分注意语言的规范和正确性，尽可能准确地向客户传达正确的信息，同时也要正确地理解客户的语言；语言的使用要注意环境相一致，语言要婉转，多使用礼貌用语。 （二）面谈的组成部分 房地产经纪人与客户的面谈通常有两种，一种是正式面谈，一种是非正式面谈。 正式面谈通常是房地产经纪人与客户事先约好的，例如房地产经纪人参与的双方价格谈判。 非正式面谈是没有经过事先约定的房地产经纪人与客户之问的