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企划系统培训资料 第一部分：氛围及其规范 1.氛围：氛围是指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，能够让顾客自发地 产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。 2.营造氛围的手段包括：吊旗、pop、指示贴〔爆炸贴、DM商品贴、主体活动贴……〕、 X展架、装饰物料及道具、堆头等等。 3.一般我们所指的氛围：主体活动氛围、品牌氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围等。 4.品牌氛围：是指卖场内外环境，特定针对品牌的消费引导以及各品牌主推商品和活动的 宣传布置氛围。包括品牌形象画面，要紧通道的展架、展板，品牌厅位内的各种悬挂、装饰 和陈列，各种图片、文字、视频广告等。 5.陈列氛围：是以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将商品按经营 思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提升商品形象和价值，表现出有利于 销售的积极形象和氛围。其要素是〔1〕丰满度〔2〕美观度〔3〕主推力〔4〕系列化〔5〕 差异化〔6〕生动化〔7〕档次感〔8〕功能性〔9〕便利性〔10〕促销性。 6.促销氛围：指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、 人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的热烈销售氛围。 7.陈列氛围营造要点：  特价商品——给顾客一种特别廉价的感受：首先是要让顾客容易看到，为此往往要将特 价商品摆放在明显的位置上；第二确实是向顾客传递价格廉价的信息 ；第三确实是要用POP 作为工具去充分的引起顾客注意，突出商品名称和价格。  推举商品——向顾客展示商品的价值 ：推举商品往往是获得较高的毛利，一般地推举 商品往往摆放在特价商品的旁边，如此由于特价商品的吸引作用，推举商品也往往能够被顾 客看到；张贴介绍商品价值〔而非价格〕的POP以及其他足以吸引顾客注意的表现形式 。  畅销商品——让畅销的商品更加畅销：在销售畅销品时一定要对畅销的理由进行分析， 找出畅销的理由以后，用简单明了的语言写在POP上，促使其更快的销售。  滞销商品——减少损失，提高经营效率：通常的方法确实是将滞销品陈列到黄金地带上， 并通过POP推举向顾客宣传，如此能够减少商品处理的损失，提高经营绩效。  新商品——保证陈列的醒目：在新品陈列时，往往需要将他陈列在醒目的位置以吸引顾 客注意，通常要将其陈列在黄金地段，并张贴醒目的POP说明，简单明了介绍功能及卖点， 注重体验、解说。  季节性商品——吸引消费者，尽早售完：在导入期，重点是如何将商品尽早摆上货架， 重点是推销，而不必在价格上做文章；在展开期，一定要争取将所有的商品尽可能售完，摆 放在醒目位置、张贴POP以及卖场导购员推销等措施来积极促进销售 ；一旦发明可能到下一 个阶段无法售完的季节品，就需要马上进行处理 ；最后是晚期，在那个阶段一定要将所有 的商品全部售完，哪怕是降价销售，否那么将造成损失；一般陈列在入口处、主通道的黄金 位置。  DM单商品——吸引更多的顾客 首先应该尽量的把DM上的商品摆放在黄金地带，同时保 证醒目和具有量感；卖场职员一定要明白DM传单上的商品陈列在什么地方，如此不至于让顾 客询问职员商品放在哪里而产生尴尬 ；要张贴醒目的提示贴或者POP来最大程度的吸引顾 客。 8.氛围申请：商品部经理在做氛围时依照实际的需求填写《氛围申请表》，申请单一式两 份，注明材质、尺寸、个数、形状、悬挂粘贴点位、是否需要厂家安装等相关信息，要求清 晰、详细。如有大量文字信息需提供电子版文档。 9.氛围布置及数量要求：品牌厅内只同意出现品类活动信息及品牌折扣信息的氛围，能 够是品牌折扣的立牌等相关形式，具体形式可参照企业实际情况。每个品牌折扣氛围不超过 2 个，重复的内容不许超过2 个，坚决杜绝无效氛围，造成浪费。不同意出现与商品价格有 关的宣传氛围，商品价格只能够用价签或圆贴展示，价格与商品要对应。每个品牌厅标签的 种类不能超过3 种。店内不同意使用热转印条幅，不同意用条幅遮挡门头及品牌厅位。不同 意氛围遮挡品牌形象。 10.氛围悬挂要求：悬挂不同意出现卷边、褶皱、涂改、破损等现象，如出现破损、过期 氛围要及时替换。 11.地贴：需要以车贴材质制作，只能够做简单的引导指示。不同意在通道或是人流较大 的地方张贴活动折扣信息。不能够直截了当贴于地面，不易清理。 12.爆炸签：卖场内要减少爆炸签的使用，服饰、珠宝、化妆品这类卖场坚决不同意出现 爆炸签。杜绝浪费！爆炸签应用于有惊爆价格的力度商品，起吸引强调作用，不是每一样商 品基本上劲爆商品，不应都贴上爆炸签。 13.手写 POP：要求是美工