分销渠道管理第一章.pptVIP

（二）中间商 中间商在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间，在商品流通中通常占据主体地位。 第三十页，共四十五页。 中间商在渠道中的作用主要表现在： 1、是渠道功能的主要承担者 2、有利于提高分销渠道的效率和效益 在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不同的功能特点。 3、是协调渠道关系的重要力量 第三十一页，共四十五页。 消费者或用户是处于分销渠道终点，是渠道系统中的重要成员。 消费者在渠道中的重要作用体现在： 1、是渠道中最具影响力的成员 2、渠道运行效果的最权威评判者 （三）消费者或用户 3、渠道信息的原始提供者 第三十二页，共四十五页。 （四）其他成员 在渠道中承担了许多职能，但不参与商品所有权转移的成员。 第三十三页，共四十五页。 五、渠道的演变 （一）渠道的演变 分 销 渠 道 概 述 1、单一渠道阶段 2、双渠道阶段 3、多渠道阶段 第三十四页，共四十五页。 1、从顾客的需求和购买行为出发来构建企业的渠道结构 （二）渠道的发展趋势 2、渠道扁平化，短宽型渠道日益兴盛 第三十五页，共四十五页。 3、渠道向多元化组合发展 4、渠道成员关系向紧密型、伙伴型发展 5、渠道运作方式以终端市场建设为中心 6、渠道建设由大城市向小城市和乡村市场延伸 第三十六页，共四十五页。 分销渠道管理概述 分销渠道管理的内涵 分销渠道管理特点 渠道管理的程序 渠道管理的变革与趋向 第三十七页，共四十五页。 一、分销渠道管理的内涵 　　所谓分销渠道管理，是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程。 第三十八页，共四十五页。 二、分销渠道管理的特点 是一种跨组织管理 管理职能有其自身的特点 在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。 分销渠道管理的特点 第三十九页，共四十五页。 企业总体战略与营销战略 渠道调查与分析 确定渠道目标 确定渠道策略 渠道调整或重建 渠道效率评估 渠道控制 实施渠道策略 三、分销渠道管理的程序 第四十页，共四十五页。 四、渠道管理的变革与趋向 1、由结果管理转向过程管理 2、由产品管理转向顾客管理 3、由交易管理转向关系管理 4、由销、存管理转向全面管理 5、注重信息管理 第四十一页，共四十五页。 思 考 题： 1、什么叫分销渠道？试述其主要特征。 2、何谓渠道结构？试比较分销渠道的长度结构、宽度结构、广度结构和整合渠道的异同。 3、试述当今分销渠道结构的发展趋势。 第四十二页，共四十五页。 4、什么叫分销渠道管理？简述其内涵和特点。 5、分销渠道主要有哪些成员？简述各主要成员在渠道中的地位和作用。 思 考 题： 6、试述直销与非法传销的区别。 第四十三页，共四十五页。 7、何谓网络渠道？简述它与传统渠道的主要区别。 8、简述渠道管理的变革与趋向。 第四十四页，共四十五页。 内容总结 分销渠道管理。Channel of Distribution Management。《营销渠道管理》(美)伯特.罗森布罗姆(Bert Rosenbloom)著。渠道及渠道管理概述。渠道绩效评估与渠道调整。▲ 分销渠道管理概述。分 销 渠 道 概 述。分销渠道 （Channel of Distribution）。1、分销渠道是指产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径。---路易斯.斯特恩和艾尔.安萨里。1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的 全过程。渠道流程，是指由渠道成员依次地执行与分销有关的一系列职能。（一）生产者（制造商）。2、渠道扁平化，短宽型渠道日益兴盛 第四十五页，共四十五页。 2005年；北京大学出版社 2004年；2006年  Company LOGO 分销渠道管理 Channel of Distribution Management 第一页，共四十五页。 考核形式与成绩计算 考核形式:闭卷考试为主 成绩计算 :总成绩=平时成绩40%十卷面考试60% 平时成绩以上课出勤率、平时作业和课堂表现为依据。 第二页，共四十五页。 教材与主要参考书目 教材：《分销渠道管理》胡介埙主编 东北财经大学出版社 《营销渠道管理》(美)伯特.罗森布罗姆(Bert Rosenbloom)著 《分销渠道管理》张广玲主编 武汉大学出版社 《分销渠道管理》李先国主编 清华大学出版社 《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编 高等教育出版社 杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；营销