管理体系咨询第三期汇报.ppt

营销管理体系诊断十大主要结论 1、新飞必须树立市场为龙头的经营理念, 通过营销管理水平的提高，全面促进企业综合竞争力的提升。 2、营销管理的根本问题是集权和分权的问题 “集权”的总部管理职能薄弱，过程管理随意，销售人员有效激励不足 3、新飞产品策略不明晰，产品组合缺乏科学性，缺乏既有利润又产生市场份额的产品 4、由于产品策略不明晰，导致销售预测与销量的偏差大，产量与销量偏差大 不足1/3的型号的销售预测与销量的偏差低于50%，不足1/3的型号产量与销量偏差低于40％ 5、由于产品策略不明晰，销售费用（包括营销费用）在各产品间及各省公司间的分配不合理，导致费用使用效果不佳 6、新飞销售费用占销售收入的17％，其中营销费用占销售收入10％左右，基本符合家电行业水平 7、新飞渠道管理存在“四低现象”，即适应性低、可控性低、透明度低以及运行效率低 8、高库存量以及不合理的库存结构都给新飞带来了巨额的成本及经营风险，必须通过有效的办法减少代销库库存 9、新飞缺乏信息收集、汇总、分析、共享的平台，信息管理中的责权利不明 10、新飞的客户服务体系不健全，新飞的维修费用、网点数量、销售量及保有量不匹配 * 第四十九页，共八十七页。 围绕诊断中的问题，新华信就新飞营销体系管理架构提出了建议 1、总部营销体系的部门设置：市场部和销售管理部 2、分公司管理模式 3、营销体系各岗位工作手册 4、营销体系的主要工作流程 5、订单流程 6、营销体系市场部、销售管理部、销售人员的绩效考评和薪酬分配方案 * 第五十页，共八十七页。 销售管理部组织结构 建议的新飞销售管理部应完全承担起销售任务，完成销售指标，管理各区域市场及经销商，维持有利于新飞的市场秩序，管理销售队伍。 销售管理部经理 销售计划主管 24个分公司经理 内勤 工程直供部 渠道主管 费用审核主管 行政主管 行政助理 * 第五十一页，共八十七页。 市场部组织结构 市场部承担新飞品牌建设、市场推广、市场及产品信息收集加工、新产品开发创意的工作，市场部不承担销售指标，也不负责管理经销商，维持销售秩序 培训助理 行政助理 促销助理 广告助理 公关助理 市场专员 信息助理 展示助理 业务助理 市场部经理 冰箱产品经理 空调产品经理 行政主管 整合传播主管 市场信息主管 冰柜开发助理 冰箱开发助理 空调开发助理 冰箱/冰柜策划助理 空调策划助理 * 第五十二页，共八十七页。 分公司的组织结构和职能 分公司经理 冰箱 业务员 空调 业务员 市场 专员 储运管理人员 客户服务人员 驻外 会计 负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护 负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护 负责分公司的市场信息收集及上报 负责规划并实施分公司当地的广告促销活动 副经理（客户服务） 副经理（空调） 负责分公司当地的客户服务工作及维修网点的管理 负责分公司的费用报销 监管代销库存监管驻外库存 在分公司销售预测的基础上根据库存按期下要货计划 负责管理分公司驻外仓库保证帐物相符 及时向驻外会计通报库存情况 * 第五十三页，共八十七页。 在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下，建议分公司管理模式的改革分步实施 第一步 第二步 第三步 2002年 实施时间 2003年 2004年 管理模式概述 分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式 分公司与总部的内部结算价格为统一到岸价倒扣10点 销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利 分公司所能够实现的进销差价由分公司自行支配 分公司的销售费用由总部年初按预算分配，分公司按月制定费用使用方案，在预算内的费用分公司可以按规定支配 分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式 分公司与总部的内部结算价格为：总部制造成本＋公司净利＋总部支出的各项费用 销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利 为分公司设立费用帐户，分公司所能够实现的进销差价即为分公司可以支配的各项销售费用 分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式 分公司与总部的内部结算价格为总部的制造成本 销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利 为分公司设立费用帐户，分公司实现的进销差价按一定比例提取分公司销售费用 2002年选择地区为第三步进行试点 * 第五十四页，共八十七页。 分公司的责、权、利 1，完成目标销售额 2，合理使用预算费用 3，策划实施促销方案 4，制订当地经营政策 5，收集信息并通报总部 6，实施售后服务 7，处理订单并协调发货 8，开拓新的销售渠道 1，滞销机的削价权 2