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老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “XX总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。” “XX总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点 一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。 家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。 总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。 赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。 接触重点--赞美技巧 第三十一页，共五十四页。 探询的内容 个人资料--- 年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等 公司资料--- 公司经营 、人员、公司结构、投资、赢利等情况 通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？ 第三十二页，共五十四页。 开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料 逐一提问，不要一口气提出多个问题 简单明确，避免使用过多专业词语 寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小 提问的技巧 第三十三页，共五十四页。 接触要领 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除准客户的戒心 ※ 制造准客户感兴趣的话题 ※ 聆听 ※ 避免争议 第三十四页，共五十四页。 建立良好的第一印象 ☆ 准时赴约----提前5分钟到达见面地点，提前 做好精神和心理上的准备 ☆ 仪表整洁----职业装 ☆ 善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲门— 开门、关门— 递名片、自我介绍— 坐姿— 第三十五页，共五十四页。 确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。 新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。 态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。 承诺提问→帮助搞清在销售中的位置的提问 善于提问 开放式 封闭式 常规提问 概念销售中的四种提问 第三十六页，共五十四页。 消除准客户的戒心 △ 时间被占用 △ 担心被骗、怀疑被利用 △ 资金的安全 △ 保密 为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思： A不会占用太多的时间，影响他的工作。 B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。 第三十七页，共五十四页。 制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。 制造兴趣话题 “陈总，您对金融投资这样内行，我相信您对股票市场（基金市场、保险市场等）也有研究吧，您对投资股市（基金、保险）有什么看法？”? 第三十八页，共五十四页。 金融营销技巧 第一页，共五十四页。 第一部分：专业化金融销售 一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展 第二页，共五十四页。 销售是什么？ 1-2 完整的销售定义  销售的三个基本要素： 销售人员 销售对象 销售品 销售定义： 最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。 第三页，共五十四页。 销售是什么？ 1-3 销售观念的变革 强势推销 人情推销 顾问式销售 （专业化销售) 误区 缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销 观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 第四页，共五十四页。 销售是什么？ 1-4 什么叫专业 例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ …… 定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。 第五页，共五十四页。 销售是什么？ 1-6 金融营销人员定位 金融营销人员定位 优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨