绝对成交之有效解除顾客抗拒点.pptVIP

３）．别家更便宜 　　客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产 　　品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 　　果，不是吗？ 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事 　　情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好 　　的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好 　　的品质吗？是最佳的服务吗？　（放低音调）还是最低的价格呢？ 第三十一页，共五十一页。 ４）．超出预算 　　　某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 　　　为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？ 方法有无数种，但目标只有一个！ 假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力， 身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让 预算控制你，还是你来控制预算呢？ 第三十二页，共五十一页。 ５）．我很满意目前的产品 、要知道顾客目前所使用的产品 、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 、要知道使用此产品之前用什么 、转变时他考虑的利益有哪些 、转变后他考虑的利益有得到吗 、真的很满意吗 、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？ 　当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？ 第三十三页，共五十一页。 ６）．某某时间我再买 、某某时间后你会买吗？ 、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 、你知道现在买的好处吗？ 、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 、如果客户无动于衷那表示是借口 第三十四页，共五十一页。 ７）．我要问某某人 、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 、换句话说，你认可我的产品咯 、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 、让顾客在中间做推荐与保证 第三十五页，共五十一页。 ８）．经济不景气 　某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出． 　 　最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？ 　因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们 　的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因 　为他们做出了购买的决定，而获得了成功。 　 　当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相 　同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？ 第三十六页，共五十一页。 有效解除顾客抗拒点 【成功】 第一页，共五十一页。 １）．没有分辨好准顾客 　 准顾客的标准： 、有经济能力购买 、有决定权 、有购买意向 、曾经使用过或紧急需使用 顾客为何会有抗拒点 第二页，共五十一页。 ２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分 　　　　　　　 第三页，共五十一页。 ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？ 为你的结果做准备 第四页，共五十一页。 熟悉产品的竞争差异化 熟悉产品结构 熟悉产品使用价值 （名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方） （品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点） （原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 　送货方式、服务、占有率、客户的满意度） 商品专业知识的准备 第五页，共五十一页。 、我在卖什么？ 、谁是我的顾客？ 、他们为什么会买？ 、我的顾客哪些会不买？ 、谁是我的竞争者？ 、我与竞争对手的对比性是什么？ 、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？ 第六页，共五十一页。 ５）．塑造产品价值的力道不足 塑造产品价值六步骤 第一个步骤: 第二