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11.3.4 广告理性诉求的方法 第二十九页，共七十页。 第三十页，共七十页。 第三十一页，共七十页。 8.2 广告的情感诉求策略 第三十二页，共七十页。 马斯洛需要层次理论 第三十三页，共七十页。 著名市场营销学家菲利普·科特勒把人们的消费行为大致分为三个阶段： 第一阶段，量。 第二阶段，质。 第三阶段，感性消费阶段。 吃饭： 吃得饱 吃得好 吃的有身份 第三十四页，共七十页。 第一阶段是量的消费阶段。这一阶段商品短缺，人们追求量的满足。 满足生理的需要 第三十五页，共七十页。 第二阶段是质的消费阶段。这一阶段商品的数量极丰富，人们开始追求同类商品中高质量的商品。 第三十六页，共七十页。 第三阶段是感性消费阶段。 在第三阶段，随着技术的不断成熟，产品的同质化，不同品牌的商品间很难在质量、性能等方面分出上下高低。这时消费者所看重的已不是商品的数量和质量，而是最能体现自己个性与价值的商品，是消费的个性化阶段。消费者购买和使用商品在很多情况下是为了追求一种情感上的满足，或自我形象的展现。当某种商品能够满足消费者的某些心理需要或充分表现其自我形象时，它在消费者心目中的价值可能远远超出商品本身，例如，人们戴名表、开名车，不仅仅是为了记时准确和交通方便，还是一种身份和地位的象征，能够展示自我形象，获得自尊的满足。 第三十七页，共七十页。 第三十八页，共七十页。 一、情感广告的说服