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控点1：客户类型（筛漏）状况 1 客户细分 维护 方法 A 重点攻关,密切跟踪 B 掌握时机.保持够密切的联系 , 以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机 , 适时展开销售工作 C 坚定其决心.固定周期的客户关系维护 借案例客户坚定其决心 ,加速其脚步 D 改变其观念.固定周期的客户关系维护 借适当的证据,案例客户等改变其观念 第三十一页，共七十一页。 控点1：客户类型（筛漏）状况 销售管理是变数最多的管理，以销售额为例，所有公司在制定销售额指标的时候，都是带有一定的预估性，就是说有很多事是难以预料的，因此销售额就成为了一个难以掌控的指标，而这对于企业来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的准确把握，企业的很多行动就变得踌躇不前，因此如何让销售额看的见、摸得着、可以掌控就成了问题的关键。ABCD管理就是这样一种工具，其推导过程是：利润与销售额有关、而销售额与客户有关；反过来说就是客户带来销售额，通过销售额带来利润。因此如何管好客户是完成销售额的基本内容。如何管理客户并有效的与销售额挂钩是销售核心。 第三十二页，共七十一页。 控点1：客户类型（筛漏）状况 一、将销售额转化成目标客户首先，我们将客户分成ABCD四级，对四级的定义，不同类型的公司定义也不相同，比如某个销售的公司定义是这样的：A：已经签订协议或合同正在签订的客户B：获得决策者的购买意向，二个内