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三、产品/市场定位 第六十三页，共一百零三页。 什么是成功人士？ 月饼是什么？ 珍珠化妆品与 珍珠装的化妆品有什么区别？ 包装几层？ 第六十四页，共一百零三页。 客户在哪里？ 印刷机 整理：潜在 显在 价值 潜在：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用 巴顿将军备战 旅游区品牌广告——孩子媒体 判断：干什么的？吃了吗？好吃吗？还要吗？ 管理软件与住院老板，手机的定位 创新：机顶盒（产品试用法）…… 第六十五页，共一百零三页。 海飞丝、高璐洁 为什么吓唬客户？ 在包围中半瓶子醋 为什么更好销？ 脑白金怎么了？ 第六十六页，共一百零三页。 客户是什么样的上帝？ 比尔 盖茨们真懒！卖菜人的手机 脑白金、布娃娃、保胎药……包围 高露洁的贝壳、海飞丝的关键时刻……吓唬 总结：产品与市场的关系——新老交替 第六十七页，共一百零三页。 四、价格定位 第六十八页，共一百零三页。 酒鬼与湘泉会说话 山东涂料厂5点利行吗？ 相机与胶卷是什么关系？ 第六十九页，共一百零三页。 五、渠道定位 第七十页，共一百零三页。 最好的渠道是客户 最好的动员是利益 最终的目标是批量 最大的敌人是心态 第七十一页，共一百零三页。 六、促销定位 第七十二页，共一百零三页。 用、卖、信、看、急 长