销售组织与团队培训课程.ppt

* 适用企业类型 企业所经营的产品单一或相类似 产品性能不太复杂 面对的客户数量众多 客户分布的地域广阔、分散 第二十九页，共七十九页。 二、职能结构型组织 销售经理 销售部经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍 零售商管理经理 区域经理 销售人员 电话销售经理 区域经理 电话销售人员 不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。 第三十页，共七十九页。 职能型销售组织 总部销售公司 会展推广部 售后服务部 技术支持部 渠道管理部 江苏市场 江西市场 浙江市场 福建市场 杭州区域市场 宁波区域市场 绍兴区域市场 丽水区域市场 温州区域市场 说明——问题： 机构臃肿，人员庞大 部门协调有严重障碍 不利于培养全面型销售管理人才 说明——优点： 职能专业化，有利于提高销售各项工作绩效 有利于专业化人才的培养和使用 第三十一页，共七十九页。 建立职能销售组织的条件 企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。 销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的 关系，销售点较多。 生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体现差别。 销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。 根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。 第三十二页，共七十九页。 职能型结构的特点 优点 销售人员个人的力量在公司中可以充分地发挥 公司可以集中解决某些关键问题 资源的配置更加明晰 缺点 特殊功能需要更多的销售人员会导致成本的增加 客户可能会感到困惑 需要管理一个复杂的系统 第三十三页，共七十九页。 按销售活动的功能类型划分的职能型销售组织结构 第三十四页，共七十九页。 注意事项 给各职能之间设定明确的职能范围，密切进行相互之间的联系和调整。 使指令系统一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混乱。 使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓和不适宜的情况出现。 第三十五页，共七十九页。 适合企业类型 经营产品需要大量的售后服务，而售前、售中、售后工作所需要的技能有所不同。 销售工作可以按销售内容进行分解。 例：利乐公司的销售组织：市场开发部、工程技术部、市场支持部、设备保养部、设备维修部、零件供应等。 第三十六页，共七十九页。 三、产品结构型组织 按不同商品或不同商品群组建的销售组织。 第三十七页，共七十九页。 产品型销售组织 总部销售公司 冰箱销售部 通讯产品销售部 电视销售部 空调销售部 江苏市场 江西市场 浙江市场 福建市场 杭州区域市场 宁波区域市场 绍兴区域市场 丽水区域市场 温州区域市场 说明——问题： 资源重复浪费使用 不利于组合配套销售 说明——优点： 有利于专业技术服务 有利于单独核算不同产品之利润 有利于销售人员绩效考核与佣金激励 第三十八页，共七十九页。 建立产品销售组织的条件 公司商品的种类之间性质明显不同，如家电和食品。 各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机的销售渠道和方法就不相同。 各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推销主体条件(推销工程师)。 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳。 第三十九页，共七十九页。 优点 由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视。 专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。 容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，而且还易于进行生产与销售之间的调整。 产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。 第四十页，共七十九页。 缺点 大量的重复劳动。许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客感到麻烦 成本支出费用较高 产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强 销售人员的视野会逐渐狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力 由于产品经理的频繁更换，造成营销活动缺乏连续性。 第四十一页，共七十九页。 产品结构型销售组织的运用关键 在实施销售部门和计划销售部门之间进行认真的调整。 越是基层销售组织，按商品建立组织就越是不适宜，应调整与不同地区组织要素和不同顾客组织要素之间以及按商品分管制度之间的关系。 设法提高销售人员灵活推销的能力。 第四十二页，共七十九页。 适用企业类型 企业所经营的产品种类比较多，且不同商品种类之间性质明显不同，如家电和化妆品 各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳 第四十三页，共七十九页。 四、顾客（市场）结构型组织 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象(根据客户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织。 第四十四页，共七十九页。