销售管理领导销售队伍.ppt

领导销售队伍 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 第一页，共十八页。 基层经理 (片区) 中层经理 (大区) 高层经理 （国内/国际〕 战略性决策 战术性决策 责任 机会 挑战 销售管理的层次 管理职能：计划，组织，招聘，培训， 领导，激励与控制 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 第二页，共十八页。 从销售人员向销售经理转变 1，看问题角度的变化：全局 VS 个体 2，实现目标的变化：组织目标 VS 个人目标 3，权力职责的变化：管理 VS 销售 4，成就感的变化： 使他人成功 VS 自己工作本身 5，对工作技能要求的变化： 管理决策技能 VS 销售技能 6，工作关系的变化：新上司，新同仁，新部下 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 第三页，共十八页。 成功销售 经理的品质 性格品质(personality attributes) 为对方作想(empathy) 自我驱动(ego drive) 自我调节和恢复力 (ego strength or resilience) 适应能力(flexibility) 诚实(integrity) 技能品质(skill attributes) 销售经理与销售人员共有的技能 聆听(listening)+表述(effective speaking) ＋组织(organizing) 销售经理单独应具备的技能 领导技能 (leading skill) 战略性思考技能(strategic thinking skill) 政治技能(political skill) 诊断技能(diagnostic skill) 知识品质(knowledge attributes) 对人的认识知识(people knowledge) 对顾客的认识知识(customer knowledge) 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 第四页，共十八页。 Fortune杂志 500强中一线 销售经理的11 条显著品质 (1989年调查) 差劲销售经理 的共有特征 (1990年调查) 智慧，动机，人际关系技能，社会 趋势的洞察力，高于常人的旺盛精力， 说服力，个人影响力，相互影响力， 行为应变力，抱负，对不确定性的 忍耐力。 视办公室同事为敌人(the office as enemy) 不尊重员工个人的时间 (failure to respect personal time) 隐瞒信息(withholding information) 使销售队伍僵化(robotizing the sales force) 不公平评价(who got the order?) 滥用会议(meeting abuse) 吹嘘计划(puffing the plan) 虚假管理(counterfeit management) 或者缺乏训练， 或者素质太差 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 第五页，共十八页。 领导 的定义 领导在销售管理中的地位 销售经理影响销售人员活动 以便实现组织目标的能力 有效领导 的4要素 有一个远景规划 有一个实现该远景规划的战略 有一个协调的资源网络 有一个具有高度进取心的核心团队 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 第六页，共十八页。 领导理论 特质理论 (the trait theory of leadership) 路径－目标理论 (path-goal theory) Gary Yukl 理论 该理论认为领导者具备 非领导者所不具备的品质 该理论的认为有效的领导者通过明确指明 实现工作目标的路径来帮助下属，并为下 属清理路程中的各种障碍和危险从而使下 属达到（组织〕目标的过程更加顺利。 该理论认为领导者的领导效果很大程度上 取决于领导者改善组织弱项的能力。或者 是单个