现代企业重点客户管理方案.ppt

在销售点陈列 零售商的有形及无形利益 有形利益 减低缺货的情况。 . 提高销量。 . 平衡库存。 . 提高投资回报。 效果好的陈列带来更高的价值。 . 更有意义的数据。 . 质量好的陈列影响消费者的采购决定。 无形利益 增进商店的形象。 . 更满意的顾客。 . 采购员个人的事业发展。 第六十三页，共一百二十页。 在销售点陈列 消费者的有形及无形利益 有形利益 . 节省时间更容易找寻商品。 . 买到要买的货品。 .更多品种选择。 改进顾客的忠诚度。 . 增进陈列能把握更多的机会。 无形利益 . 从零售店获得有关资料。 .增加满足感。 . 井井有条的排列更方便购物。 . 得到正确的品牌信息和知识。 第六十四页，共一百二十页。 在销售点陈列 在固定货架购物 事先安排的选购 固定货架支配销量 选择时间非常有限 位置应能反映需求 , . 许多要购买的产品在事前已计划，当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品。 . 一个系统及固定的陈列是很重要的，因为大部分的销量都从固定陈列得来。 . 品牌必须明显排列及顾客能接近选购因为选购通常只是几秒钟罢了。 . 如果顾客找不到所要买的产品，他们大多数都空手离去多过于选择另一个产品。 第六十五页，共一百二十页。 在销售点陈列 在货架上陈列 . 货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。 , , . 总的来说，货架陈列提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架以外的地点给促销活动将能扶持短期性的促销目标。 . 固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点 , . 是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走时能带来日常销量。 . 它是个反应性的地方及能反映消费者 . 它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择 第六十六页，共一百二十页。 在销售点陈列 在货架以外陈列 . 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。它的三个关键部份是： 地点 . 陈列地点必须设置在可能最高人流的地方。 面积 . 太小将被错过及起不了作用。 . 太大则费用相对销量未必合算。 影响力 , , . 经由陈列面积，创作性的运用促销展示品，特别凸出的促销活动及利益等提高销量。 第六十七页，共一百二十页。 充分提高货架以外陈列的销量 找寻最佳地点 , .走遍商店，站在几个不同的地方观察顾客的流动。 . 找寻破损的地面。 , 找寻最高客流地点，如： , . 进口处，促销活动聚集的地方。 ’’ . 避免死角或分散几个不同地点。 . 提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 ? 在收银台以后的地段？ . 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。 第六十八页，共一百二十页。 充分提高货架以外陈列的销量 影响力 . 放在有吸引力的角度。 . 尽可能让产品得到直立的状况。 . 展示特点及利益信息。 . 确定产品已标价。 . 确定产品及陈列位置清洁。 . 不可在陈列中混合太多规格。不过可以考虑交叉陈列的机会。 . 陈列必须货品充足。 . 确定货架以外的位置是附加的陈列位置。 .确定消费者易接近。 . 有创造力。 第六十九页，共一百二十页。 大卖场陈列核查标准（上海地区） 制 第七十页，共一百二十页。 () 作业（练习） . 请写有助于提高我们陈列率的主要特点。 认出主要特点 ———————————— ———————————— ———————————— ————————