消费者需求概述课件.ppt

4. 偏爱心理需要： 以满足个人的特殊爱好、兴趣为主要倾向，其核心是嗜好、情趣。这类人的消费行为一般比较稳定和集中。如有人对集邮、收藏、钓鱼等特别爱好。 第十八页，共三十三页。 5.同步心理需要： 以追求大众化为主要倾向，核心是从 众，同步、一般不想出人头地，有随大流的思想。 6.好胜的心理需要： 以追求高档、名贵的商品为主要倾向，其核心是炫耀、好胜。 第十九页，共三十三页。 7. 方便的心理需要： 以追求便利为主要倾向，核心是快捷、方便。“傻瓜”照相机； 遥控器 8. 服务的心理需要： 以追求服务周到为主要心理倾向，其核心是尽心、周到。 第二十页，共三十三页。 案例：位于上海南京东路上的“永安公司”，在二楼服装商场内专门开辟了一个面积为108 平方米的展销厅。在这个展销厅内，一周一换的展销服装，一般都是提早一季的时装产品，投石问路，试试消费者的喜好和需要，等到旺季到来，便能有的放矢地组织货源、做足生意。这个服装商场正是靠这种消费趋势预测，使它的服装年销售额在年突破了１亿元的大关。 第二十一页，共三十三页。 四、消费需求行为的变化趋势 1.流行化的消费 消费者越来越讲究消费的时尚，注重品位和质量，许多产品将呈现流行的趋势。 第二十二页，共三十三页。 2.商品大众化。 流行化消费导致商品的大众化。信息的快速传播和技术的不断进步，使得相当多的商品趋向大众化。 第二十三页，共三十三页。 3.消费趋向品牌化。 现代消费者的个性化要求越来越强烈，但是产品却趋向于同质化。这种矛盾更多地通过个性化的品牌来满足。在激烈的竞争中，个性化的品牌成为经营者树立形象和吸引消费者的一项重要的重要措施。 第二十四页，共三十三页。 消费心理学 江西财经职业学院 授课教师:王美娟 第一页，共三十三页。 一、需求概述 （一）需求的定义 第二章 消费者需求 需求是指消费者在某一特定的时间内，在每一 价格水平时愿意而且能够购买的商品量。 消费需求 ：指消费者有支付能力的需要 条件一：购买欲望 条件二：支付能力 二者缺一不可 第二页，共三十三页。 （二）需要的类型P33 （一）按照需要的起源分：自然需要与社会需要 （二）按照需要的内容分：物质需要与精神需要 （三）按需要的层次分： 生存需要、享受需要、 发展需要 （四）按照需要的对象分：公共需要、个人需要 （五）按照需要的对象分：现实需要、潜在需要 第三页，共三十三页。 （三）需要的层次理论 1.马斯洛的需要层次理论： 马斯洛于1943年出版了《人的动机理论》，该书提出了著名的需要层次论。马斯洛的理论是心理学和行为科学的基础理论之一。 第四页，共三十三页。 第五页，共三十三页。 马斯洛的需要层次论 需要层次论把人类的多种需要归纳为五大类和五个等级。 （1）生理需要。这是人类最原始、最基本需要。这些需要若不满足，则有生命危险。即它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的最强大动力。 第六页，共三十三页。 （2）安全需要 它包括对人身安全、生活稳定以及免受痛苦、威胁或疾病等的需要，当生理需要基本满足以后就要保障这种需要。 （3）归属和爱的需要（社交需要）包括 A.归属需要：“人是社会的动物”，都具有归属感。希望归属于群体或集团，并从中得到成员之间相互关系与照顾。 B.爱的需要：同事之间的融洽、朋友之间的友谊和忠诚，异性之间的爱情。 第七页，共三十三页。 （4）尊重的需要。它可分为自尊、他尊和权力欲。这种需要得到满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有力量。相反就会使人产生自卑感、软弱感和无能感，甚至失去生活的基本信心。 （5）自我实现的需要。所谓自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能，只有这样，人才会感到最大的满足。 （6）后来，马斯洛又补充了认识和理解的需要、审美的需要。 第八页，共三十三页。 需要层次理论和管理措施对应表 需要层次 需要的名称 追求目标（诱因） 管理制度与措施 1 生理需要 薪水、健康的工作环境、各种福利 休息时间、住宅建设、福利制度 2 安全需要 职位的保障、意外的防止 雇佣保证、退休金制度、意外保险制度。 3 社交需要 友谊、团体的接纳 协商制度、奖金制度教育培训制度 4 尊重需要 地位、名分、权力、责任、与他人薪水相对高低 人事考核、晋升、表彰、娱乐 5 自我实现 能发展个人特长的组织环境，具有挑战性的工作 决策参与、提案制度、研究发展计划、劳资会议 第九页，共三