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引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 合众人寿KPI体系的意义 第三十一页，共五十六页。 基础指标复习 KPI意义与功能 KPI实务运用 KPI和保费 目 录 第三十二页，共五十六页。 业务报表 日报表 险种报表 最常用的KPI实例（一） 第三十三页，共五十六页。 FYP FYP 月 达 成 率 年 达 成 率 计 划 任 务 月 排 名 年 排 名 当年 第三十四页，共五十六页。 当年 研讨：从表中数据分析C和D、V和W两对分公司的经营差异 第三十五页，共五十六页。 第三十六页，共五十六页。 第三十七页，共五十六页。 9月个险营销速报 个险营销速报（9月结果）_附件1.xls 第三十八页，共五十六页。 绩效分析 营业单位绩效分析 最常用的KPI实例（二） 第三十九页，共五十六页。 演 示 某营服2012年9月电脑人力110人，9月底电脑人力为98人。其9月保费计划为30万，实际承保标保37万；共有53人开单达300P以上，保单件数为61件。该营服2011年9月承保保费7万、22件，共19人开单达300P以上，试对该营服9月业务状况进行绩效分析。 第四十页，共五十六页。 寿险营销的魔力 永恒的乘 数效应！ 第四十一页，共五十六页。 绩效分析 KPI分析报告 最常用的KPI实例（二） 第四十二页，共五十六页。 KPI执行过程的测量、分析和改进 没有反馈、分析、测量，没有控制，就等于没有任何管理 管理的核心问题其实就是不断进行循环的决策，然后有分析改进 KPI分析报告的作用 第四十三页，共五十六页。 合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营 总公司培训部 中国 北京 2012年10月 KPI基础知识与运用 第十一期训练专员养成特训营 第一页，共五十六页。 基础指标复习 KPI意义与功能 KPI实务运用 KPI和保费 目 录 第二页，共五十六页。 业务与管理销售能力指标 人力指标 具体指标与定义 第三页，共五十六页。 首年度保费（FYP） 计划达成率 继续率 件均保费 人均件数 人均标保 人均产能 业务与管理销售能力指标 实动人力 有效人力 活动率 绿色人力 绿色率 绩优人力 绩优占比（率） 第四页，共五十六页。 ? 定义：报告期内保单第一年度保费之和。 ? 公式： FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 ? 用途：首年保费体现一个公司当年创造的新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 首年度保费（FYP） 第五页，共五十六页。 1．初审预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）件数，每张投保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。 2．初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其规模保费合计。 3．初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其标准保费合计。 4．犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单，每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。 5．犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其规模保费合计。 第六页，共五十六页。 6．犹豫期退保标准保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其标准保费合计。 7．承保件数：在统计期内承保的保单件数，减去统计期内犹豫期撤件的保单件数（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，不向前追溯冲减）；每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。 8．承保规模保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其规模保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的规模保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。 9．承保标准保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其标准保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的标准保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。 第七页，共五十六页。 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% ? 用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。 ? 定义：实际完成数与计划数的百分比。 ? 公