KPI分析和团队管理.pptVIP

机构名称 趸交保费 趸交件数 单位1 35000 2 单位2 204000 11 单位3 49503.58 7 单位4 　 　 单位5 　 　 单位6 7891 1 单位7 　 　 单位8 60000 2 单位9 21964 2 单位10 　 　 单位11 　 　 合计 378358.58 25 第六十三页，共七十八页。 请算一下：期交举绩率、 件均保费、人均件数、 第六十四页，共七十八页。 机构 名称 期交举 绩率 件均 保费 有效人 均件数 人均保费 人均产能 单位1 39.10% 3234.3 2.66 3299.24 8587.23 单位2 53.63% 9282.84 2.76 13596.43 25636.26 单位3 40.95% 2982.09 1.95 2348.40 5825.48 单位4 14.70% 4096.94 1.84 1099.94 7526.94 单位5 35.13% 8050.39 2.46 6892.16 19797.39 单位6 35.02% 2718.02 2.45 2430.46 6665.84 单位7 43.28% 2799.63 2.34 2799.63 6564.66 单位8 45.09% 5398.95 2.48 6019.46 13410.29 单位9 42.34% 3711.42 2.57 4099.86 9546.99 单位10 38.30% 4445.56 2.38 4065.42 10565.07 单位11 35.29% 6879.54 1.86 4534.24 12788.89 合计 38.81% 5192.06 2.48 5001.40 12863.18 第六十五页，共七十八页。 单位四的问题分析 1、人均保费低：举绩率低，人均产能不低 举绩率低---拜访量和促成能力 拜访量---意愿、能力 人均产能---有效人均件数、件均保费 有效人均件数：拜访量、促成概率 2、人力：人力不少，但战斗力不强 加强督导，加大活动量管理， 第六十六页，共七十八页。 一、抓活动量管理：做好晨会经营，检查一卡两志 二、加大短险的销售：短险做为敲门砖，也是促活动量好的方法，易销售，可跑马圈地，建立客户群体。 三、以点带面：利用好团队当中的绩优人员，带动团队打拚的氛围。 四、抓举绩：可利用破零的活动，提高举绩率。 建 议 * 第六十七页，共七十八页。 保单持续率分析 营销队伍业务品质指标 表现为 服务质量 保单质量 品质素质 保持公司未来盈利水平 保单持续率=本期应收实收续期保费(件数) /本期应收续期保费(件数) 第三十一页，共七十八页。 透过数据看团队管理 第三十二页，共七十八页。 问 题 短险少 第三十三页，共七十八页。 活动量低 ——找不到拜访目标 ——走不出家门 * 心里障碍 ——对保险的不认同 ——羞于启口 * 销售技能差 原 因 第三十四页，共七十八页。 * 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 建立跑马圈地的意识 * 辅导短险销售的技巧 * 带其感受理赔现场 * 保险意义和功用风险意识的培养 * 促成话术的演练 措 施 第三十五页，共七十八页。 问 题 险种单一 第三十六页，共七十八页。 * 技能上的问题 * 对其他产品不认同 * 客户人群单一 * 拜访量少 * 客户名单少 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 问 题 分 第三十七页，共七十八页。 * 加强业务技能培训 * 学会需求式导向销售 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 学会多条腿走路 措 施 第三十八页，共七十八页。 问 题 趸交期交比例失调 第三十九页，共七十八页。 * 心态问题，对主管有意见 * 服务态度问题，期交嫌麻烦 * 技能问题 分析原因 第四十页，共七十八页。 * 主管及时沟通，寻找原因 * 大局意识，长远规划 * 最大限度利用现有客户资源 * 业务销售技能的培训 * 减轻客户交费压力，减轻心理负担。 措 施 第四十一页，共七十八页。 问 题 挣足底薪 第四十二页，共七十八页。 * 心态问题，对主管有意见 * 个人小算盘，认为客户资源有限 * 缺少大局意识 * 目光短浅，缺少团队荣辱感 分析原因 第四十三页，共七十八页。 * 主管及时沟通，寻找原因 * 适当设定企划奖励作为激励 * 主管提升个人魅力，增强团队凝聚力 * 建立团队文化 * 展望未来 措 施 第四十四页，共七十八页。 问 题 心态不好 第四十五页，共七十八页。 * 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足