沟通的风格与核心技术.pptVIP

提问 －－优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问 第六十二页，共一百零一页。 5种不同类型的提问特点 提问 优点 缺点 开放型问题 “你怎么想…” “你怎么看…” 回答完全丰富 显现价值 容易发现观点和动力 容易离题目 回答冗长 办封闭型问题 谁、何时、何地、多少. 回答明确 容易得到具体的不加叙述的信息 如果太多，对话将成为讯问式的 封闭型问题 “你有不用…” “你是否…” 回答迅速 “是”的话可继续交谈 内容太少 讯问式问题 “不”的话谈话中断 选择型问题 “你希望…” “你偏爱…” 回答容易 导向性回答 易被看出是一种操纵手段; 当2种选择都不是时，客户会选择其一，而逃避 反身型问题 “你刚才谈到安全…” 以问题回复客户的提问 可显现价值 让客户先讲意见 节约时间 变被动为主动 一用再用的话，易被看做之一种逃避 第六十三页，共一百零一页。 如何运用这些问题 达到的目的 提问类型 例子 打开话题 得到一种观点 开放型问题 你们在寻找什么？ 你怎么想？ 发展一种观点一种意见，寻找一种确认 半封闭型问题 你如何看待这次安装？ 哪方面很重要？ 谁、什么、何时、多少？ 控制事件的存在 控制一种感觉一种观点 封闭型问题 你用不用…？ 这对您很重要吗？ 使其赞成，得到“是”的回答 在2个可能的回答中选择 选择型问题 您一定会首先考虑…的吧？ 你用IBM还是Dell