某电器城招商运营部招商技巧培训方案.ppt

四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 接待来访客户情景二: 客 户：我是从XXX 来的…… 前 台：我是这里的前台接待，我叫XXX,请问先生（女士）有我们这边熟悉的招商经理吗？ 客户：有位XX经理到我店里去过。 前台：XX先生（女士）请到这边来坐一下，我去叫我们的招商经理过来。 （为招商人员提前做好沟通信息的准备） 第二十一页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 （五）、招商过程中的语言技巧 1、少否定，多肯定 2、恰当使用转折语 3、适当使用反问语 4、不要一味地掩饰缺点 5、注意客户的反应，调整语速 6、避实就虚 第二十二页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 话术案例一 客户：你好！你们这里还有位置好一点的商铺吗？ 招商人员1：XX老板真的抱歉，我们前面的铺位已经都租满了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。 （切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求） 招商人员2：XX老板，你们之前做生意，位置好坏确实有影响，但是我们市场是分区经营的，这边是五金综合区、这边是电器配件区、这边是电子元器件区，客户有哪方面的需求就会区哪个区，不一定是靠前面或者1楼的铺才是好的。XX老板，您是经营哪方面的，我帮您找一下这个品类在哪个区。 第二十三页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 话术案例二 客户：你们市场的位置太偏了，现在进来做肯定没生意。 招商人员1：是的，目前我们项目距离城区相对偏一点，其实也就十分钟的车程，项目位于智能电器小镇的核心位置，柳市的四条主干道柳黄路、柳青路、柳江路及电器城大道贯穿我们项目，北绕城高速七里港收费站就在我们项目C地块南侧，交通十分便利，而且我们项目是省政府重点工程。项目现在是市场发展的阶段，人流量是会少一点，您做了这么多年生意了，眼光肯定比我要长远，凭借这得天独厚的区位以及独一无二的市场定位，您还担心市场做不起来吗？ 第二十四页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 （六）、招商过程中的应辨技巧 1、避免争论，缓和气氛 2、接收意见、迅速行动 3、转移视线、寻求支援 4、适时回避，巧妙撤退 第二十五页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 话术案例一 客户：我需要回去考虑考虑！ 招商人员1：好的XX老板，如果有需要请及时联系我。 （终止了沟通途径，无法探寻客户需求） 招商人员2：XX老板，你要考虑一下，我非常认同，任何投资都是需要谨慎的，虽然我非常希望你能来我们市场，但是对于你来说也是一次重大决定，不可能像买衣服那么简单，再说买衣服也要挑一挑。我是想了解一下，您最主要考虑的是哪方面的问题，可能是我今天没有解释清楚 ，我再 给你准备一些资料参考一 下， 要不我请我们领导再给您解答一下。 (先认同、再探寻真实想法 、最后寻求支援) 第二十六页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 话术案例二 客户：挺好的，我再考虑考虑！ 招商人员：好的XX老板，您也知道我们市场是柳市目前最大的电工电气产品专业市场，在全省甚至是全国这也是一个独一无二的专业市场，最近来看项目的人比较多，现在的政策也是最优惠的，如果您有意向我希望您能尽快决定，毕竟越早决定机会越高、位置越好，您看我过几天与您联系确认一下？ (制造压迫式氛围，预定跟进时间) 第二十七页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 （七）、电话招商的基本要求 1、准备工作（客户的信息记录的准备） 2、良好的情绪（情绪是可以通过声波传递的，要有爱心、信心、耐心） 3、合理的时间段（周一上午、周五下午不合适，注意约定时间） 4、适时的跟进与回访（多一次沟通机会，加深印象，提醒对方） 5、学会倾听（少说多听，忌打断，适当赞美） 第二十八页，共四十三页。 四、客户拜访的基本要求与技巧 招商培训资料 话术案例 招商人员：喂，您好！是XX老板吗，我是我是五洲国际的XXX。 客 户：嗯，什么事？ 招商人员：您不记得我啦，我是五洲电工电器城的XXX啊，前几天刚去过您店里的。 客 户：哦，你有什么事？ （如果客户心情不错就跟他谈招商事宜） 第二十九页，共四十三页。 五、客户跟进的基本要求 与技巧 招商培训资料 第三十页，共四十三页。 五、客户跟进的基本要求与技巧 招商培训资料 （一）、适时去拜访感谢对方，或者致电感谢。（加深印象的重要手段） （二）、归纳对客户的认识和判断 1、基本资料的准备 2、需求的明确 3、个人素质与经济实力 4、是否有决定权 5、敏感问题或最大的阻力 6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳 7、再次拜访的适合时间