强势谈判技能.pptVIP

阶段三 寻求妥协 我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？ 第三十页，共八十三页。 务实型 乐于学习 以结果为导向 “别想吓我” “不要没事就开玩笑。” 第三十一页，共八十三页。 外向型 乐于受鼓励 爱开玩笑 “不要给我讲一大堆无聊的数字。” “我爱听大喜大悲的故事。” 第三十二页，共八十三页。 友善型 乐于与人接触，乐于了解别人 关心周遭的人 “好好说，别大吼。” “不要开别人的玩笑。” 第三十三页，共八十三页。 分析型 需要大量的数据和资料。 我不是来度假的。 “把事实全部告诉我。” “你的资料来源是什么？” 第三十四页，共八十三页。 街头斗士 热心鸡婆 安抚专家 高层主管 第三十五页，共八十三页。 先摸清对方想干什么 如果对方有办法使你先开条件，你就处于下风。 第三十六页，共八十三页。 合约规定 仔细读完每一份合约。 合约最好由你来写。 第三十七页，共八十三页。 大智若愚 谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。 这会让对手想和你比个高下。 第三十八页，共八十三页。 绝不更改你的条件 除非是为了反制对手的特定回应，而且最好用白纸黑字写下来。 “我不知道公司的人（模糊的上级）会怎样想，但如果你在意的只有这一点（隔离反对意见），我们可以把这部分写下来，然后再跟公司的人说说看（黑脸白脸）。” 第三十九页，共八十三页。 肢体语言 注意肢体语言有什么改变 第四十页，共八十三页。 留意“怪怪的”金额 业务员常常会说“把金额分解的越离谱越好”。 这招可以用，但出招的是对手时，别被骗了。 从一整年的角度，看看会对财务造成什么影响。 第四十一页，共八十三页。 白纸黑字的力量 人比较相信书面资料。 连在电话上引用书面资料，都可以增加可信度。 第四十二页，共八十三页。 谈判守则的威力 “在不损及自身利益的前提下，我可以拿出那些有利于对手的东西。” 你拿出对手要的，对手就会拿出你要的。 第四十三页，共八十三页。 绝对成交 第四十四页，共八十三页。 销售人员的行动准则 1、走出去 2、说出来 3、把钱收回来 第四十五页，共八十三页。 营销要对产品、公司、人有自信 全世界最伟大的业务员乔·吉拉德： 你得把你自己推销出去！ 第四十六页，共八十三页。 意志力是成交的最主要的关键 销售是志业，而非事业。 第四十七页，共八十三页。 客户和业务员的区别 客户是把简单复杂化的人 业务员是把复杂简单化的人 第四十八页，共八十三页。 产品的专业知识 能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心，能让我们更像专家，更具有竞争力。 第四十九页，共八十三页。 销售业绩的决定因素 专业知识与行动力量 第五十页，共八十三页。 销售的说服方程式 4、增加资讯 3、符合需求 1、建立关系 5、再次成交 2、了解需求 第五十一页，共八十三页。 销售过程最重要的关键是： 强烈的企图心 与责任感 第五十二页，共八十三页。 销售要决一：心理建议 销售是由被拒绝开始的 顾客就是老师 不向我买的是种损失 第五十三页，共八十三页。 销售要决二：充分准备 完整的前置准备 完整而熟练的剧本 销售自我，侃侃而谈 客户不是机器，越简单越好 第五十四页，共八十三页。 销售要决三：同步同鸣 调整立场与客户同步 以客户需求为最终依据 督客户做成有利于我的决定 第五十五页，共八十三页。 销售要决四：善于互助 熟悉公司人脉，了解职权 在高阶面前盛赞低阶之效率 与高阶明确授权对象，并取得信任 。 第五十六页，共八十三页。 销售要决五：善于倾听 善于倾听，发问方式引导客户发表看法 适时记录客户所需 由倾听中做购买点之组合，投其所需，说服缔结 第五十七页，共八十三页。 销售要决六：精诚所至 诚恳踏实——是推销自我的最佳表现 诚信无欺——长期交易的第一要件 热诚服务——客户决择的最大考虑 第五十八页，共八十三页。 失去客户的主要原因： 1％－死亡 3％－迁移 5％－决定从朋友那边 9％－想换一家试试看 14％－交易时有不愉快的经验 68％－对你的服务不满意 第五十九页，共八十三页。 * 人力资源培训部 优势谈判与绝对成交 第一页，共八十三页。 第一部分 优势谈判 第二页，共八十三页。 绝不接受对方的起始条件 如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个念头。 第三页，共八十三页。 要求必须高于预期目标 “谈判桌上的成效，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。” ——季辛吉 第四页，共八十三页。 为什么要求必须高