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2、最需要怎么样的产品知识已不仅仅是我们自己的产品知识， 更重要的是竞争对手的产品知识（外观、型号、价格、促销等 等）； 3、谈判时，不能光靠谈产品来说明，要拟订一套适合当地市 场的操作思路，来说服客户比任何都重要； 第三十页，共六十四页。 　第三步：成功邀约的五个法则 技能与方法 销售前 2、当面邀约； 3、强势邀约； 1、电话邀约； 4、态度诚恳； 5、口气亲切； 第三十一页，共六十四页。 　第四步：制定自己的标准说法 技能与方法 销售前 2、先写出来，然后再三推敲； 3、练习（发出声音读读看）； 1、把客户可能会提出的问题找到一个合理的说法； 第三十二页，共六十四页。 　第五步：及时把握当地市场信息 技能与方法 销售前 1、培养自己的分析能力，对于经销商和消费者所传递的的信息要进行分析和评估，这个工作一般可以安排在拜访客户之后，对所收集的信息进行评估和分析，可通过询问法来探求最真实的信息！比方说，想了解其他品牌销量的时候，你可以问问别的品牌这两个月或者一年的销量多少，通过几个不同人的说法来评估信息的真实性； 第三十三页，共六十四页。 2、把你了解的信息全部用笔记本写下来，进行评估；（好记性不如烂笔头） 第三十四页，共六十四页。 　第六步：谈判时的自信谋略 技能与方法 销售前 ； 1、欲擒故纵谋略；(不讲） 当销售者自己对产品内容看好，不愁卖不出去时，可以以此策略来应对市场的目标消费者。故意表现出对销售额的情景有把握，引起消费者对产品的看好心理。 举例子 ： 第三十五页，共六十四页。 2感情策略 感情的投入 1 中国人都是非常注重感情 很多人做生意其实选品牌就是选择销售人员的个人 2 资金 时间的投入 (小礼品，多陪陪客户……..) 第三十六页，共六十四页。 3、事例启迪谋略； 通过说事儿来感动消费者。（比如我们公司其他地方的经销商怎么样怎么样。。 ） 合理利用第三战场资源 第三十七页，共六十四页。 4、借“砖”敲门谋略； 比如说，在开发新顾客的时候，可以用借砖敲门谋略。在接近顾客之前可以以（顺便拜访或市场调查员等）理由达到首次接触的铺垫。在再次上门推销的时候就不会不受欢迎，从而避免对推销人员的腻烦心理。 第三十八页，共六十四页。 5、借名调利谋略； 即借助名人效应来吸引购买者的购买冲动。 中国品牌500强 十大品牌 明星梁永斌代言 第三十九页，共六十四页。 6、幽默谈谐谋略； 通过改善销售员的谈话方式吸引顾客 。 第四十页，共六十四页。 7、装“愚”似傻谋略； 当遇到爱表现自己的消费者来购买产品的时候，良好的销售员会表现出一种“我们不明白” 的愚者姿态，让目标消费者有机会展示自己的口才，让他多说。最终这个销售员用言简意赅的话语就能说服消费者，达到购买的目的。 第四十一页，共六十四页。 　第一步：珍惜最初的六秒钟 技能与方法 销售中 2、了解目光的焦点；(顾客先产品时喜欢的产品目光可能多停留一下） 1、了解目光的礼节； 第四十二页，共六十四页。 　第二步：巧妙的问候语 技能与方法 销售中 2、谈谈天气； 1、巧用赞美法； 3、应主动热情,诚实友善的态度； 4、应适可而止，因势利导； 第四十三页，共六十四页。 　第三步：打电话的技巧（下午单独培训） 技能与方法 销售中 2、注意时机(有必要洞察对方”何时比较空闲”,以免引起对方的困扰或反感)； 1、认清电话有开放性和社会性； 3、注意自己的声音和心态； 4、通话以简洁为主； 5、避开电话的高峰时段(上班后一两个小时内,午间休息后一两个小时内)； 第四十四页，共六十四页。 　第四步：注意自己的注意力 技能与方法 销售中 2、听能处理信息； 1、听能捕获信息； 3、调动并保持注意力； 4、同客户保持稳定的目光接触； 5、倾听时注意姿态； 第四十五页，共六十四页。 先超销售人员培训 第一页，共六十四页。 业务培训 “初生牛犊不怕虎”。初出茅庐的业务员如果只凭“牛”气，则很难得到职位的提升。如何让自己步步高？ 对于能力的提升，成为诸多业务人员的共同愿望。那么，如何让自己的能力得到最快的提升，总结了一下几点： 第二页，共六十四页。 第一篇 形 象 学 形 象 学 第三页，共六十四页。 第一步：出类拔萃的自我包装 一、穿出翩翩的风度 形 象 学 1、服饰应该适合年龄 2、服饰应该适合形体 3、服饰应该适合气候 4、服饰应该适合场合 第四页，共六十四页。 第二步：恰当的握手方式 1、不要击剑式的握手 形 象 学 2、不要戴手套握手 3、不要死鱼式的握手 4、不要手扣手式的握手 5、不要虎钳式的