销售人员成熟期系统训练.pptVIP

今天出差，不是为了自己的客户，而是为了辅导新来的小王，因为自己是他的师傅，公司赋予自己的责任就是顺理帮助其渡过最为艰苦的生存阶段；接到一个电话，并不是自己的事情，而是上海分公司咨询，什么时候给大家讲讲“如何才能处理好客户的各种推诿和反对意见”---某君此时的工作重点，已经不是自己的业务或是客户，而是辅导某个业务新兵或是某个团队的全体成员，帮助他们在能力和技巧上快速提高，同时自己的角色也从销售人员变成了销售教练； 销售教练 第八十八页，共一百二十七页。 此时的身份称为可能发生了变化，可能已经转到了公司的市场部门，也可能头衔成了产品经理。但不管怎样，其日常工作的内容发生了巨大变化，从关注某个具体的客户，变成了关注整个市场；从关注某个订单，变成了关注某类产品的整体销售进度；从与客户吃吃喝喝拉近私人之间的关系，变成了探寻客户需求变化和客户对新产品的建设性意见； 产品市场 第八十九页，共一百二十七页。 三、销售人员管理的常用表单 方法与程序的实施，依然离不开表单。在销售人员的自我管理与工作效率的提升方面，有三张报个最为常用和重要。 1. 协调计划表 2. 行事月历 3. 待办事项清单 第五十六页，共一百二十七页。 协调计划表 姓名： 时间： 项目目标： 关键挑战： 第五十七页，共一百二十七页。 备注： 第五十八页，共一百二十七页。 2012年7月行事月历表 常规事件： 特别事件： 1. 1. 2. 2. 3. 3. 第五十九页，共一百二十七页。 备注： 第六十页，共一百二十七页。 待办事项清单 待办事项 类别 起止时间 序号 结果 日期： 第六十一页，共一百二十七页。 备注： 第六十二页，共一百二十七页。 第四章 气愤抱怨情绪的形成与扭转 就一名销售人员的整体素质而言，观念态度的塑造恐怕更加重要！ 第六十三页，共一百二十七页。 一、观念态度的形成机制 许多不同机构的调查最终却得出了同样的结论，那就是最终决定一个销售人员业绩的，尤其是长期业绩表现的因素，不是这个销售人员的产品知识，也不是与客户的沟通技巧，而是对待工作、对待客户、对待学习以及对待自己未来职业发展的态度！但态度是怎样形成的？为什么不同的人对待同一件事会有不同的看法？这种看法又能否被改变呢？ 第六十四页，共一百二十七页。 （一）什么是观念态度 态度是人们外在行为的内在心理反应，是对人、对己、对事的一种心理上的较为稳定的准备状态。态度主要表现在三个方面：一是评价、二是好恶，三是趋避。 1、态度的定义 第六十五页，共一百二十七页。 荣格通过研究还发现，态度的这三个重要表现，并非完全统一，即并不是评价高的就一定喜欢并积极付诸行动，评价差的就一定讨厌并逃避，在一些情况下，个体对于评价地的、自己也不喜欢的事物，反而显得挺特热心，或是控制不住自己的肢体在非常纠结的心态下参与，而这三个方面的统一性如何，正好反映了个体的心理健康程度。 评价，即个体对外部事物的看法，认为其正确还是错误、有效还是无效、关键还是次要； 好恶，即个体对某人或某事的第一反应，是喜欢还是厌恶、是接纳还是拒绝、是欣喜还是烦恼； 趋避，则与该个体的外显行为最为接近，即个体对某人或某事物是主动靠近还是有意回避、是积极参与还是设法逃避、是主动接受还是寻找各种理由拒绝； 第六十六页，共一百二十七页。 2、态度与行为——态度中的趋避，直接影响到行为； 3、态度与习惯 4、态度与价值观 5、态度与性格 6、态度与命运 第六十七页，共一百二十七页。 （二）观念态度的形成 影响态度形成的因素： （1） 切身体验 （2） 观察思考 （3） 教育引导 （4） 年龄、心境、个性 第六十八页，共一百二十七页。 二、销售人员气愤抱怨情绪的调整 见到新人刚来就待遇很高且颇受领导重视，感觉自己辛苦了好几年却没有得到应有的回报，发现自己要想获得更高的收入还得满足公司所提出的更高要求，于是气氛抱怨的情绪便开始滋生发作起来----面对此种负面的观念态度，作为管理者必须要进行调整，并且还要注意方式方法！ 第六十九页，共一百二十七页。 气氛抱怨的外在表现 不时地指责他人、总觉得自己受了委屈、总强调公司的问题、经常觉得很不平衡----这些都是“气愤抱怨”的典型表现，如不及时调整，轻